我的营销生涯

汤馨雍

用热情打动冷漠

1997年，我从华南理工大学本科毕业后，应聘到现在这家外资企业任销售部经理助理。刚进公司时，我对一切都很陌生，别看我的头衔是经理助理，那是因为我有一张本科文凭，其实我也只是一个业务员，甚至在工作经验方面还不如一个普通的业务员。所以最初的三个月，头一个月我天天呆在车间熟悉产品，后两个月我每天几乎有90％的时间在外面奔波，拜访客户，调查市场。两个月里，我拜访了近200个客户，每天背着一个装有各类品牌样品的包穿行在广州街头，上写字楼进宾馆酒店，次数多了，一些高楼大厦的保安一见我是搞推销的，就不让我进。

最初我选择的对象仅限于那些有些层次与气质的都市女性，但那些女性偏偏一副高雅富贵的气势，很不好对付。一般的普通女性又消费不起，我感觉矛盾至极。带着这种困惑，后来我请教了经理。经理微微一笑说，还有一个更大的市场你没有去开拓，那就是“男人市场”，再具体些就是有钱男人的市场。我惊奇地说：“男人?男人化妆美容的有几个?”经理拍拍我的肩说：“男人可以不喜欢美容，但男人的女人喜欢美容呀!”我被经理的一席话说得心服口服。

于是我开始到各大公司去找经理级别以上的男客户。但很少有客户愿意听我说哪怕是十来分钟的产品介绍，因为没有一个经理会在办公室把时间花在这种事情上。有些客户很热情，把门关起来谈，但感兴趣的不是我的产品，而是诱惑性地聊天或有意无意地动手动脚。每次我都无功而返。碰了几次壁后，我学精明了，专门往酒店、宾馆以及各种吧厅里去推销，而且选择那种一男一女在一起的客户。同样，由于打扰客户谈情说爱或商务洽谈，而被拒绝。

一天，经理把我叫到办公室，给我介绍了一个大客户，我高兴得手舞足蹈。但经理马上又说：“先别高兴得太早了，要是好做的活，还轮到你吗?”我接受了这个有希望却又几乎没有可能的任务，直奔该影视公司。闯过门卫、前台和多种关卡后，敲开了林老板办公室的门。

林老板四十有余，额头闪闪发光，看上去精神饱满，跟我说话时根本不抬头。我也没有向林老板介绍产品，说：“林总，请问你能否恩赐几分钟时间，给我一个请教的机会呢?”“说吧。”林总仍头也不抬地翻阅着他的文件。我站着说：“我是一个刚刚起步创业的女性，没有任何资本和背景，所面临的困难和挫折可谓重重不尽，先生作为不平凡的成功男士，能屈尊大驾给我一点忠告或指点一下迷津吗？”

林总放下笔，抬头打量我数秒钟后，面无表情地说：“对不起，没有，你可以走了!”“谢谢。”我鞠了一个躬，并把事先准备好的一盒价值300多元的护肤品放在林总办公桌的一角。转身欲走之际，林老板说：“请你把这东西带走!”“谢谢，就算小女子回报林总的好意吧。”说完我就快步走出了那套豪华办公室，此时，我才感觉到自己紧张得出了一身汗。

由于我把产品送出去了，那就得自己拿出300多元给公司。一些姐妹说我傻，这么贵的产品送出去又做不成单，多划不来呀。但我不以为然。我很清楚，林老板是个大客户，如果不适当地付出，是无法沟通的。

一个星期后，我拨通了林老板的电话，就在他为这个陌生女性的声音苦思冥想的时候，我对他说：“谢谢你，林总，再次感谢你上周对我的忠告!”便挂了电话。第二天又登门拜访了林老板，他显然已经“认出”了我。脸上虽没笑容，至少他示意我坐下，我感动万分。

几天后我又发了一次传真给林老板，我在上面写道：

林总，再次谢谢你在我事业低落的时候，给我一句干脆利索的忠告：“对不起，没有，你可以走了!”因为就是这句简单的话，让我懂得了在困难面前是没有任何理由和借口的。孟小妮

接着的半个月里，我又三次拜会了林老板。每次只用了几分钟时间，匆匆而来匆匆而去。我心里明白，对这样富有经验的成功男人，我根本没有资格向他宣传介绍什么，我相信他有自己的判断和决断。我只是用几分钟时间，向他倾吐自己搞推销的成功与挫折，倾吐自己的酸甜苦辣的感受。林总默默地听着，极少作出什么回应。道别叫，我发现他开始起身相送。

经理知道这些后，兴奋地拍了拍我的肩说：“好!事情八成搞掂了。”据她况，能褐到一个老板起身相送，就离成功只有一步之遥了。为了增大成功系数，经理决定亲自出马协助。

那天，我和经理一起敲开林总办公室的门时，他正在接听电话。电话打了很久，我和经理站也不是坐也不是。经理顺手将手提包和装有产品的袋子放在林老板宽大的办公台上，焦急地盯着打电话的林老板。十多分钟后，林老板放下手中的电话，还没等经理开口，林总突然脸色一沉，冲着我俩大声吼道：“谁让你们进来的?滚!都给我滚出去!”这突如其来的情景惊得我俩目瞪口呆。我正想说什么，突然林总一把抓起经理放在办公桌上的手提包，从四楼窗户向楼下扔去……

的间在那一刻几乎凝固了。连闯荡江湖多年的经理也两眼发愣发呆。几秒钟后，经理抓起我的手，气愤地夺门而出，冲下楼梯。楼下是一条林荫小道，外面正飘着雨，我俩像做贼似的从地上抬起东西就往四楼冲。经理见我失去理智，想阳拦我但没有成功。我冲上楼破门而人，说：“林总，我想请问你，当你公司的业务员在外面受到这等待遇时，请问你有何感觉，!”说完我不卑不亢地退了出去，留给林老板重重的思索。

回到宿舍我趴在床上痛痛快快地放声大哭。不仅仅因为一个多月来我付小的辛劳在儿秒钟之内化为泡影，更因为我从未受过这样的侮辱。哭过之后，我又擦厂眼泪，出去拜访另一家客户。我知道，在南方，从来就没有人相信眼泪，包括女人。我和经理对林老板都失去了最后的信心。

但第二周的周末，就在我打算下班叫，电话铃响了。听到林总那略带嘶哑的声音，我实在不敢相信自己的耳朵。林总在电话中语调平和地说：“小妮，清问今晚有空吗?如果方便，我想请你吃顿便饭，肯赏脸吗?”

来到豪华宾馆的包厢，除了林总，还有一位女性。林总介绍说是他们公司的吴经理，并说吴经理把我留下的那盒护肤产品试用过，效果不错。然后，林老板又微笑着与我一边于杯一边说最让他感动的是我的坚强使他想起了自己当初艰苦创业时的情景，他被我的执着征服了!最后，林老板爽快地说：“小妮，我现在决定与你公司签定一年的合同!”那情那景，我受宠若惊，感动得几乎流泪。想不到这个“冷血”男人竟会有如此心肠。我因此——次性就创造了12万元的业绩!

用诚信化解冲突

那单12万元款额的业务成功后，我即被公司提升为经理，这是我进公司的第五个月。我们销售部共有10名经理，每人领导着十多名业务员，竞争非常激烈，加上销售人员在销售工作中遇到的人千差万别，遇到的事千变万化，许多业务员在这种环境中不经意就变得心浮气躁。

1998年9月的一天，一位小姐来到我们销售部，她从手提包里取出一盒化妆品，然后怒气冲冲地质问我：“这个倒霉的东西是不是你们厂的产品？广告上说能除去雀斑，可我用过以后，不但没有去掉雀斑，还弄坏了我的皮肤。”我一看，小姐脸上果然有许多因药品刺激而形成的红斑。我也是个女孩子，知道美貌对于女孩子来说是多么重要，于是我关切地说道：“别急，我们一会儿再说，你的皮肤要紧，我马上陪你去医院检查一下，医药费我们厂全包了。”医生检查后指出：这位小姐的皮肤属敏感性皮肤，不适宜使用这种类型的化妆品，幸亏这种化妆品药性不强，不会引起什么恶果。听完医生的话，小姐脸上的表情缓和了。这时我不慌不忙地从化妆品包装盒中取出原来就附在里面的说明书，对她说：“其实，这说明书早就说明什么皮肤不宜用这种化妆品。我们厂还生产其他类型的祛雀斑化妆品，根据医生刚才的检查，我觉得另一种牌子挺适合你，你不妨试试看。”听了我的这一席话，小姐的脸上露出了满意的笑容，一场可能激化的纠纷化解了。不难想象，如果我面对怒气冲冲的小姐，一开始就和她争论谁是谁非，而不心平气和地用行动验证是她自己的错误的话，就很难消除那位小姐对我们公司的敌意。可见诚信对销售人员来说是至关重要的。

用机智美化庸俗

2000年12月，我在广州一家宾馆设宴招待一些客户，其中沈阳某公司总经理李某在席间酒喝多了，难免有点放肆，荤话连篇，这在生意场上是常事。宴会结束，众人准备离席，我对那位总经理说：“李总，你慢走，早些休息。”总经理走了几步后却又返回来，我问他：“李总，有什么事吗?”他醉醺醺地回答说：“没什么事，我忘记吻你一下了。”周围的人听了这话都哄笑起来，当时我也怔了一下。但我还是平静地走上前去把手伸给他，他犹豫了一下，拿起我的手吻了一下，然后满意地走了。试想，如果我当时像一般的小女生一样捂着脸跑开，或者义正辞严地教训那位总经理一番，那会造成一种什么样的后果呢?不仅会使客人难堪，生意泡汤，而且还会被传为一大笑料，被人们添油加醋地到处乱讲，这样必然会败坏自己和公司的声誉。

我记得在《晏子春秋》中记载着一段晏子出使楚国的故事，表现了他非凡的应变能力：晏子出使楚国，楚国人觉得晏子个子矮小，想奚落他，就让他从大门旁的小门进去，晏子不干，说：“出使到狗国的人才从狗门进，现在，我出使到楚国，不该从这个门进。”接待他的人只好打开大门让他进去了。见到楚王，楚王想羞辱晏子，就说：“齐国没有人了吗?怎么派你来呢?”晏子马上回答说：“齐国人多得很，只不过我们齐国派遣使臣，各自都有所担负的使命，他们之中贤明的人被派遣出使有贤明君主的国家，不贤明的人被派遣出使有不贤明君主的国家，我晏婴是最不贤明的，所以适合出使到楚国了。”听听，多么厉害的一张嘴!多么机敏的应变能力呀!这种随机应变、变被动为主动的应变能力，没有长期的锻炼、没有丰富的阅历和想象力、没有超凡的智慧和灵感，是不可能做到的。这对于我们今天的销售人员来说，是不是也有所启发呢？

这一年，我成功地创造了公司有史以来最高的个人业绩——800多万元。

多年的经验告诉我：一个优秀的销售人员可以一直说“不”，可他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在顾客提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的商家甚至会以各种手段，诱使销售人员接受他们的条件。

2002年10月，是我事业生涯中的又一个重要转折。这一年公司提拔我为销售部总监，并送我到清华大学念MBA。现在，我一边工作一边进修，时间很紧张，我希望今后能为公司做出更大的成绩，同时也为自己的青春再抹上亮丽的一笔。