克敌致败

康戊珉　十二海

“康老板，这几天生意好吗，”隔壁王二娃一脸坏笑跟我打招呼，弄得我心里毛抓抓地烦躁，“好个鬼，都被你几爷子把生意抢完了!”我心里这样骂着，嘴上还是虚伪地应答道：“还好，还好。”

王进外号王二娃，是我的竞争对手，都在这条街上做二手电脑生意。

在这个地处中国西北的省会城市里，我算是第一个经营二手电脑的人。4年前，网络热正席卷全国，在沿海城市兴起的网吧流人本市，一夜之间，网吧、电脑培训班像雨后春笋一样冒了出来。虽然电脑更新换代速度快，二手电脑的价格仍然是个极大的卖点。我敏锐地嗅到了这里面的商机。2000年，我创办了这家二手电脑租售公司——跨越电脑租售公司。

当时，我在距离市中心不远的一个交通集散地租到了一个临街的两层楼铺面，楼上用来将收购来的旧电脑翻新处理，像个小加工厂，楼下铺面则用来摆设电脑和办理租售业务。因为这里人流量大，交通又方便，许多网吧、电脑培训学校的客户都到我这里来买旧电脑或者租旧电脑，我的生意很快火暴起来。生意最好的时候，每个月可以卖出七八百台旧电脑。

仅仅1年时间，公司就由我一个人发展到20多号人，而且生意还忙不过来，公司资产与日俱增。然而，烦心的事情也来了。当我的生意做得风声水起时，这条街上又有四五家租售旧电脑的店铺相继开张。我心里很是不顺畅，当初，一个人苦苦支撑起来的市场，眼看着就被这些后来者蚕食。最让我恼火的是，由于这几家二手电脑公司的出现，跨越公司的销售量逐月下降，最惨的时候，甚至不到原来销售量的一半。

王二娃的进程二手电脑租售公司就是其中之一，而且距离我最近。

同一条街上做生意，又是做着同一行，几家店虽然相安无事，但是暗地里叫劲的事情很多。我是表面应答着，其实心里早把他们咬碎嚼了几遍。

由于销售量下降，公司不得不裁员，待遇也跟着降。这天，我刚到公司，分管售后服务的副总刘渔就把我推到楼上的小办公室，昨天他们部门的人已经减少到2人了。

“康总，再这么下去不是办法，我们都很着急啊。你还是快想想办法。”刘渔是个急性子。

我早就在考虑对付这种竞争的策略了，于是我立即召集公司骨干到我的办公室部署刘策。我要不惜一切代价，把对手挤出我打下的市场!

第二天，我们的铺面上就打出了“特惠售机”的大幅广告。打价格战在商场上不是新鲜事，但是对于二手电脑市场来说，的确是个不小的震动，因为利润本身不丰厚，没有几个敢舍本搞竞争。一台“586"的旧电脑，平均可以卖到600元左右，现在550元就出手。因为先进入这个市场，我完全有这个实力用低价手段逼迫其他几家。

那几个公司见我们降价，为了保住销售，慌不迭地跟着降价。一时间，这条街上的二手电脑铺面都挂出了“降价”、“打折”的旗号，来买电脑的人也跟着多了起来。但是，不到一个月，恶性竞争使"586'的价格跌破500元，几乎没有利润可言。而那些刚刚涉足二手电脑的对手，在技术上没法跟我比，其支付的成本比我高，亏本是肯定的。很快有4家支撑不住了，纷纷挂出了“门面转让”的牌子。

这一招降价打击对平的方式很快见效。我很高兴，从此以后，我们又是这里的独家经营者了。就在他们打出转让牌子的那天晚上，我清公司员工们出去狠狠吃了一顿。大家都很兴奋，这也是半年来我吃得最高兴的一顿饭。

但是，王二娃的进程公司仍然顽强支撑着，当其他几家店铺已经纷纷变成糕点庙、手机店之后，他摆出一副跟我牦到底的架势。

我就不信这个邪，难道我连王二娃这种半路出家的都争不赢，绝刘不能放过他。

我想了一个绝好的汁策刑付乇二娃，虽然有点卑鄙，但我心里充满了好斗的快感。也正是这样的心态，让我自己深陷其中。

我秘密找了个朋友，让他谎称要开办电脑培训班，到进程公司去订购200台赛扬Ⅱ旧电脑，每台定价680元，并且提出2天后就要取货。那个朋友是生意场上的高手，事情做得滴水不漏，为了增加可信性，他居然还当场支付了3万元汀金。这段的间因为彼此竞争，被拖得差不多的工二娃高兴极了，立刻跟他签了订购合同。双方约定，如果进程公司违约，将赔偿1万元的违约金。

拿到大业务的王二娃又跑到我面前来问好的时候，我仍然像往常一样装着应答说“还好，还好”，其实心里阴险地冷笑。我知道王二娃的存货不多，而要在2天的间内发这么多货肯定来不及。王二娃这是来求我帮忙了。

王二娃跟我说了很多好话，要我转卖给他一些货。我也很爽快，答应以620元的价格转手给他150台。在他跟客户约定提货的那天早上，我按照约定，将货准时送到进程公司……

当天下午，来我店里买电脑的顾客都在议论，混进程公司坑害顾客，卖给顾客的电脑根本没法用。

“你知道吗，那个买了200台电脑的顾客正在闹着要跟他退货，还要按照合同索赔呢。”

“进程公司遭惨了!”

“他们卖Y货，就算二手货也是要讲信誉的嘛，以后不敢去他们那里买货厂，”

顾客的议论都在我的设计之中。那批货我在给他之前就在技术上动了手脚，而谣言也是那位朋友在他公司里故意闹出来的声势。

那天街上一直很热闹，尤其进程公司门口围了很多看热闹的人。我到郊外找了个地方钓鱼，但总感觉王二娃怨毒的眼神凉飕飕地印在背上。我没找到平静。

进程公司这次的打击遭得很重，王二娃很久没露脸。不久，进程公司的门口也张贴上了“店铺转让”。

这条街依然像以前一样，车来车往，人气旺盛，所不同的是，只剩下我这一家二手电脑公司，我又有了独家经营的胜利感觉。

没有了对手，业务有所起色。但是，我很快发现，曾经由我一手制造的低价再也难以涨起来。公司不可能长期在微利甚至亏本的情况下运营，而涨价又是顾客所不接受的。我所心急的更甚于当初怎样算计和排挤竞争对手。与竞争对手的过招，无非是业务量的较量，而现在我把整个市场格局毁掉了，重塑市场不是一蹴而就的事情。

逐渐的，到这条街来买二手电脑的顾客越来越少，门可罗雀。原来那几家虽然在这一带经营时间不长，但却给这里造成了一种声势、一种规模，人们购买旧电脑时都到这里来，货比三家，选择面大。而他们走了以后，这种“规模效应”消失了，顾客因此被大量分流。

这些都是我始料未及的。

不久后，我听说被我挤走的那几家商户又联合另外几家包租了一座商厦的一个楼层，创办了旧货市场。我派公司职员悄悄去打探了一下，据说那边人气很旺，估计生意也差不到哪里去，王二姓又换丁个公司名称，继续做得红火。

他们的二手市场成立后，我的生意更加惨淡，苦苦支撑了几个月，也不得不关门搬迁。

现在我才明白，当初如果能容忍同行的竞争，也许那条街就成为二手电脑市场的代名词，我把他们从那个市场赶尽杀绝的同时，也把我自己逼到了尽头。同行之间绝不是敌人，虽然相互竞争，却又相互依存。市场只有在有序的竞争环境中才能够发展壮大，不择手段地打击竞争对手，到头来通常是两败俱伤。