王尤山的伙伴文化

钟麦洋

中脉集团在中国，有太多人知道她的品牌，却不知道她是偏居南京的一家民营企业；有太多人知道中脉产品形象代言人是“魅力王子”濮存昕，却不知道中脉的当家人王尤山同样富有企业家的魅力；有太多人感受过中脉传递的健康价值，却不知道中脉近几年为国家作出了数亿税金的贡献；有太多人知道中脉在市场表现的红火劲，却不知道中脉内部涌动着的强大的企业文化力量?

中脉的企业文化力首先来自于王尤山提出并大力践行的“伙伴文化”。王尤山将伙伴文化理念内涵界定为：中脉与顾客：共享健康，分享快乐；与员工：共享利益，共存共荣；中脉与政府，共享财富，良性互动；中脉与社会：共享资源，和谐发展。他将伙伴文化理念中提炼出的“和谐观”、“责任观”及“人本观”作为企业文化的核心价值观念和行为方式，以期达到企业经营的和谐美、责任美和人本美。

和谐观——企业不仅要把所有的要素和谐统一起来，而且还要与时俱进、不断创新，只有这样和谐才会持续下去。

王尤山与共和国同龄。人间沧桑使他积累了丰富的社会经验。在他眼里，事物内部的诸要素都须和谐存在，一旦打破平衡，事物就将出现危机。

作为中脉集团掌门人，王尤山至今还记得2000年那个有点寒冷的冬天，他作为江苏纺织集团下属国企性质的江苏天宝药业有限公司一把手，带领一帮人并背负1668万元债务“全身下海”，创建中脉科技有限公司，开始了创业生涯。此刻需要研究、判断、确立的头一个问题就是发展战略问题，通俗地说就是进入哪一行?其时，有很多行业利润诱人，但王尤山和他的幕僚们没有贸然进入，他们开始在公司的资源能力、行业趋势和市场潜力等要素中寻求和谐的发展之道。他们出身纺织业，干过保健业，有一批懂行的人才；市场调查结果还告诉他们，中国人口的老龄化在加剧，健康意识在增强，口袋里的钱也在增多。他们确信健康产业是块巨大而诱人的市场蛋糕，并且确信有能力切一块给自己。靠什么切，靠科技和毅力。他们成功切下的第一块就是科技含量很高的“中脉远红”。“中脉远红”所含的远红外接枝技术，在健康业和纺织业之间成功实行“嫁接”，赋予原本低附加值的纺织品以高附加值，产品迅速走红市场。其间，他们当然没有停止“切”：切保健食品，切医疗器械。短短四年，他们就“切”到了全国功能纺织品市场占有率、销售率、利润率第一的桂冠，“切”到了中国保健品行业的领导者地位。其间，王尤山的“和谐观”已成为指导公司管理层提升管理的认识论和方法论，其中最富创意的当数营销模式的确立和管理制度的创新。

中脉现有产品大多锁定在中老年人这一目标消费群上，起初他们运用的是以“广告开路”为特征的大路营销方式，但很快就发现“目标消费群消费受广告影响小”、“广告费不足”和“渠道费用难以承受”这三个“不谐之音”使推广受阻。他们另辟蹊径，运用直销方式的服务营销作为销售技术平台，经由销售队伍以人际传播代替大众媒体传播，以产品一步到位零距离接触消费者来节省渠道费用。以集中消费者对其宣传代替消费者零散接受媒体宣传，从而使“不谐之音”变成“和谐之调”，成功绕过“拼费用、拼消耗”的竞争陷阱。服务营销使中脉的市场变得阳光灿烂，销售跳跃发展，2001年实现销售回款1．5亿元，2002年回款4.5亿元，2003年回款12亿元，今年可望跃过20亿元。因为在营销学上的造诣，王尤山被南京师范大学聘为客座教授，被中国社科院聘为兼职研究员。

中脉市场的发达离不开管理制度的协调支持，而管理制度是否先进，在王尤山看来关键是权力关系和利益关系是否和谐统一。他说，公司当初在权力分配上是集权制，因为那时人少，市场区域小，公司规模也小，集权是和谐管理的需要。但后来经营环境变了，人员增加了，市场区域扩大了，竞争加剧了，公司的管理制度必须随之革新，这同样是和谐管理的需要。他们改革创新组织制度和分配制度，把一些企业将权力下放和员工持股只是写进计划或作为应景的作法作了坚决的否定。他们将管理组织分为总部、大区、省级子公司和地级分公司4个层级，每一个层级都有核心员工持股，享受公司年终兑现的红利；总部以下的管理层拥有符合总部宏观管理原则下充分的经营自主权，其中包括公认敏感的、全国绝大多数企业都死攥在总部手里的广告促销费用使用管理权。作为掌舵人的王尤山对此没有患得患失，因为他考核的标准是管理制度与公司发展要求之间是否和谐、公司是否在按既定目标前进。几年下来，公司资源能力得到大规模提升，如今已拥有28个省级全资子公司、216个地市级分公司、1600多个县级办事处，销售队伍近万人；有800多个经销商和3000多家中脉专卖店；在美国、加拿大、香港等地也有销售机构。这不可撼动的竞争优势，完全证明了他的成功。

眼下，王尤山正在筹划明天和后天怎么赚钱。他说中脉将在健康产业领域实行富有深度的一体化扩张，还会在企业环境、企业能力、企业文化和企业战略之间寻求和谐。他不会干那种什么都想干、结果什么都干不好的事情，因为这不符合企业文化理念，也不是他做事的哲学。

责任观——企业首先要对所有的关系方尽责，然后才有他们对企业的价值回馈、才会形成良好的经营生态。

伙伴文化的价值取向就是优化企业生态，促进企业持续发展。王尤山看重与企业所有关系方建立和谐关系，而建立和谐关系的前提就是企业首先要恪尽责任，为消费者带来健康、为员工带来利益、为国家带来财富、为社会带来福祉，只要这一切做到了，这些关系方自然就会对企业作出相应地回报。

在中脉，“共享健康，分享快乐”理念以及“用心的家庭健康专家”的品牌定位，都已实际行动表达出企业对产品品质和销售服务质量的孜孜追求，源源不断地传递着企业对消费者奉献的健康价值。王尤山深信优良的品质是对消费者最好的承诺，而良好的品质首先来自于企业的研发能力。公司成立了中脉研究院，集聚了一大批国内外顶级专家攻关研制健康产品，近3年投入资金达5000多万元。继中脉长效远红和中脉烟克之后，公司又相继研制出纳米微囊及其高效远红系列和射屏辐射防护系列纺织品；用于辅助治疗糖尿病、免疫性疾病的中脉蜂灵，辅助治疗便秘、高血压、高血脂的中脉远红牌通络仪，以及采用电脑输入与中医结合的高级智能治疗仪和磁疗仪，新产品多达100多个。1999年，中脉远红获得了“3．15”用户评价满意商品金奖；2002年，中脉公司又被评为江苏高新技术企业；2003年，王尤山被江苏省政府评为高新技术产业化先进个人。

同品质一起传达给消费者的当然还有服务。中脉人都知道王总定的3条维护顾客权益纪律：坚决推行无条件退换货制度；对全国数千个销售网点派员，站在顾客立场对其维权；层层建立顾客意见反馈信息库，实行售后定期电话回访制度。这3条纪律犹如军令任何人不得有违。不过这些服务中最生动的服务当数现场直销和家访，让大家在嘘寒问暖、有说有笑、或歌或舞之中传达出亲情般的快乐和健康，而此时的销售似乎已退居到次要。中脉人以人文方式把品质和服务刻进消费者心灵，从而打动消费者。时下，青睐中脉产品者日渐增多，现已达到1300多万用户。

任何知名品牌都有一种不可抗拒的力，那就是亲和力，靠着这种亲和力，拉近了产品与消费者之间的关系。王尤山正是看到了这种力的重要作用，因此不断地致力于中脉与顾客间的融洽和谐关系，让产品的价值与顾客的认同感有机地搭手。2002年8月，中脉被评为江苏省著名商标；中脉内衣及床上用品被评为江苏省名牌产品。

国家责任也是企业责任，王尤山及其中脉人把它化作了含金量很高的行为。2000年公司照章纳税516万元，2001年为1438万元，2002年为4903万元，2003年达1.6亿元，其中在江浦入库税金过亿元。2002年，中脉在全国民企纳税50强中排名第31名，2003年已跻身前5强。到中脉就业者逐年猛增，现已达到13000人，其中有300多名残疾人。

政府回馈中脉的价值则是不断的理解和支持。中脉在初创起步时“救命”的500万元贷款是政府担保的；首轮建厂房用地80亩是政府解决的；扩建厂房的1300亩征地是政府点头的。全国各地的中脉子公司分别受到了当地政府的重视与支持。今年春节后第一个工作日，南京市党、政、人大、政协“四大家”到民企现场办公，第一站就来到中脉，足以显示出政府对中脉的关心与支持。在社会层面，中脉把保护环境、清洁生产、节约资源、关心公众利益、尊重竞争对手、向他们传递行业道德、生态道德价值，都看成是企业伦理的一部分，不遗余力勇作奉献。这几年，中脉共拿出约1200多万元在CCTV及地方媒体发布公益广告、赞助公益活动、救助弱势群体和支持政府处理公共危机。中脉河北省子公司赞助的“河北老年书画展”、“中脉杯快乐老人艺术节”等系列公益活动在当地产生了广泛影响，使企业“用心的家庭健康专家”品牌形象日益深入人心。

企业文化+优秀品质+真诚服务，使中脉在社会的知名度、美誉度、忠诚度跃至同类品牌前列，形成了良性循环的企业经营生态链。如今的中脉，在顾客心里是值得信赖的牌子，在当地政府是重点扶持企业，在人才眼里是展露才华的舞台，在银行眼中是可以放心投资的客户。

人本观——企业要把物质和精神利益价值同时传递给员工，让他们真正感受到自己不但是企业产品的创造者，同时也是企业的“上帝”。

见过王尤山的人一定见过他的微笑。与其打招呼的人一定被他先问你好。其实这只是他“人本”思想的一个符号。王尤山常说，伙伴文化从本质上说就是“人本”文化、是企业“人化”。他坚持从全面意义上尊重人的价值，以现代企业特有的方式诠释“以人为本”，从而打造精英团队。

与员工“共享利益，共存共荣”的理念在中脉是有生动体现的。“员工持股、绩效挂钩、上不封顶”制度一直在向员工传递中得到令同行羡慕的价值体现。王尤山2000年动员老股东拿出40%的股份出让给大区战略员工；2001年大区战略员工拿出40%的股份出让给省级子公司战略员工；2002年省级子公司战略员工拿出40％的股份出让给地市级分公司战略员工。去年，科研骨干也开始享受股份。明年，公司计划将给生产核心员工分配股份。在中脉，薪酬制度一律以货币兑现，而且当月不推下月，今年不推明年。据了解，中脉13000多名员工人均工资远高于当地人均工资水平。仅在2002年，销售一线员工就有2人获奖金100万元以上、20多人获奖小轿车、30多人获奖金在10万元以上。

王尤山及其中脉在向员工传递物质利益价值的同时，更注重向员工传递精神利益价值。他对员工始终有一种感激的情怀，他认为是员工团队擎起了中脉大厦，既然如此，他的每—项决策、每一种行动都必须对得起员工。他善待员工不但在物质上尽量满足，而且在精神上也力求达到最大限度的满足。每一位员工的生日都会收到一份寄托王总祝福的生日礼物；公司每年举办一次集体婚礼，现场出现的客人一定有新人的父母，这是他们应王总之邀且免费下榻于四星级以上饭店的贵宾。只要获知员工家里有困难。他总是第一个慷慨捐资并亲自登门看望或捎去问候。王尤山倡导的员工定期培训制度与选送优秀员工到高校深造制度，一直令员工们倍感满足；奖励员工出境旅游考察，今春仅一个江苏子公司，就有300多人到港澳开阔眼界。企业为此尽管花去了不少钱，但员工内心却升腾起了比这种钱更高的价值信念。中脉没有不少私营企业那种森严等级，有的是“微笑”、“你好”等诸多温馨元素结成的和谐氛围。王尤山把“能上庸下”的用人制度执行得尤其彻底，并催生了一大批年轻有为的一线将帅。现在全国市场各层管理人员平均年龄不过30岁；5个大区老总的平均年龄只有31岁，这在全国营销团队中实属少见。

中脉人来自五湖四海，这之中，有享受国务院津贴的高级专家，有江苏“333”工程人才，也有刚“出炉”的博士、硕士。王尤山及其中脉公司的人本主义使企业团队高度凝聚，其流失率远低于同类企业。近两年，在全国人才市场的招聘中，应聘中脉的常常排成长队。

没有尾声的结语

相传药师佛以祛疾除痛、消灾延寿为己任，被誉为“无上医王”，其雕像被王尤山虔诚地供奉在中脉总部大楼的大堂里，象征着他及其中脉人的追求理想。王尤山为中脉描画了一幅蓝图：吸纳世界科技，实践伙伴文化，创立领袖品牌，实施百亿战略。他自信要在五年内兑现自己的诺言。他还坚信，因为有发展战略和伙伴文化两翼的托升，中脉将会越飞越高。