认证学员感言

莫雍清　罗　琦

一次及时的“空中加油”

作为营销战线的一名老兵，我要感谢中国市场学会组织实施的“中国市场总监业务资格培训认证。”我觉得，这是我营销生涯中一次及时的“空中加油”。

通过这次认证培训，我发现平时的一些疑惑和低级错误很多源自对营销基本概念的忽视。实际上，对营销基本概念不清所导致决策失误的例子比比皆是，比如说谁都知道现在牛奶业竞争激烈，日子好过的企业不多，可还是不断地有企业携巨资往里挤，原因何在？去年底，在南京举办的“山田牛奶节”期间，我在当地某报看到一段评述性文字，大意是说在欧美等发达国家，人均年消费牛奶90多公斤，而我国人均仅9.2公斤，只有发达国家的1/10，因而牛奶市场增长潜力巨大。果真如此吗？其实稍有营销知识的人都知道其中的概念错误。科特勒说，“需求”是有购买力的消费欲望。我国有10多亿农业人口，其收入和饮食习惯都无法形成现实的消费需求，而我国经济较发达的城市（城镇）人均牛奶消费量已经不少，据央视市场研究公司调查，苏州市常年饮奶的人数占总人口的53%，人均消费量已达30多公斤。从中我们不难看出为什么牛奶行业多数企业的日子难过了。

通过培训，我对营销管理的理论体系有了更加清晰的了解，更加自觉地重视对营销基本概念和基本原理的理解和运用，在思考和解决实际问题时思路宽了，看问题更透彻，办法更多了。

营销界有不少人只注重方法和技巧，忽视营销基本概念和基本原理。其实，营销实践具有鲜明的个性特征，创新是营销成功的首要因素。任何前人成功的营销经验，都是当时市场环境、消费行为和其自身营销资源的合理匹配。对后人来说，前人的成功经验也许就是陷阱。要想获得营销的成功，必须根据所处的市场环境，针对目标市场的消费行为，合理组织可以调配的资源来制定营销战略，实施营销行为。要做到这一点，就必须有科学理论和规范的指导，而运用科学理论和规范的本领则有赖于系统的、科学的训练。

台湾有位营销专家说过：“营销是路径相依的学问，必须不断学习，不断思考，不断演练才能不断地累积增进。思考学习越久，知识的功力就越高。没有人可以轻易地跳跃其他人。”

优秀的CMO

=主力队员+领队+教练

仲粤东（上海首批“市场总监”认证学员，全国CMO同学会会长）做了近十年的技术引进工作，1995年搞起了销售。他的主要工作是为自己的技术找买家，仲说如何让别人对自己的产品感兴趣是一门学问。对不同类型的企业应该有完全不同的营销方式，相对来说，国企的步伐要慢一些，一种在国外早已过时的零件或设备国企可能还在使用，由于手续的繁琐，他们不太愿意使用新零件，营销人员要慢慢鼓励和说服他们的领导和中层技术人员多走出去看看，知不足而后进，他们会在引导下渐渐发生变化。而台资企业比较在意价格，大多愿意接受价廉的二线产品，在营销时就应该考虑到他们的普遍心理。

在仲粤东看来，一名出色的CMO不是读书或者考证可以造就的，需要许多的实战经验尤其是销售管理层的工作经验。他以一支足球队打比方，一个好的球队有三个灵魂人物：一个有战斗力的主力队员、一个有计划和善于引导的教练、一个能调解和安排大局的领队;而一个好的CMO则兼具这三种人的综合能力。市场总监的价值就在于把一杯冷水加热到100摄氏度，指明正确的方向，用激情感染带领团队，从而赢得成功。