三招易得，第四招难求

鲍勇剑

高尔夫球职业教练都会教你三招："死不抬头"、"死不用力"，"死不后悔"。但是，老虎伍兹定有克敌致胜的绝招，这就是"第四招"。

三招易得，四招难求。"地段、地段、地段"。这是房地产开发的三招。偶得机会向北京红石的苏鑫先生请教"第四招"。答之"Ｔｉｍｉｎｇ(恰时)"后，苏先生便反问我，产业创新的"第四招"是什么呢?时隔４个月，我才找到答案，最贴切的表达莫过于让竞争对手对你"啊"三声。

急促的二声"啊"

第一个"啊"(汉语拼音ａ，发急促的二声)，是竞争对手对你的创新做法、产品、服务颇感迷惑不解，甚至是鄙视嘲弄时所发出的腔调总汇。

此时，你的创新不为外人甚至同行所理解，你的服务和产品的增值效应还需要时间来检验，你的创意才刚刚开始与你的首选客户沟通。

伦敦曾经有位福特汽车经销商向一位朋友咨询，如何才能提高销售。朋友建议，福特车行联合买下伦敦的主要停车场，提高收费，但对开福特车的人提供特别优惠。此建议最后因为市政规划限制而作罢。无独有偶，最近中国联通在内地机场的候机厅中设立"联通用户休息区"，并为用户提供通讯的辅助服务。

这些策略给我们的重要启迪是：当公司能力不相上下时，竞争进入了无差别阶段。怎样在无差别的竞争中创造出有形，有价的差别，是这第-个"啊"的要点所在。

拖长的三声"啊"

第二个"啊"(ａ发三声，并拖长至三拍)，是竞争对手以为他们明白了其中的道理，以为他们学会怎样摹仿并可由此获利时，所发出的自我肯定、回味的腔调总汇。

对行业领先者而言，最危险的就是这第二个"啊"的拖调越来越短。它说明摹仿者学习的能力不断在提高，仿制的速度越来越快。行业领先者依靠产业创新所带来的优势利润的时效性越来越短。

所有ＩＴ业者都熟悉什么是"摩尔定律"。但是，为什么奔腾Ｉ还用得好好的，奔腾Ｉ就出来自我摧毁上代产品的市场?你恐怕会得到一串不得要领的技术解释。真正的秘密在于：每过１８个月，一片片功能完全相同而价格便宜许多的集成电路，就会从新竹或者东莞的打工妹手中流向全球各个角落。１８个月是仿制者学习的时间，是英特尔创造和享有优势利润的时间。

所有的行业创新者都必须面对的现实是：产业创新带来优势利润，但每个优势利润都只一时，每个实现优势利润的策略都有过期的一天。

提高音量的四声"啊"

第三个"啊"(ａ发四声，并拖长且不断提高音量)，是你的对手陷入不可自拔的绝境，大呼上当时的腔调总汇。对手以为学好了三招，下场摹仿之后发现还有第四招。此时的"啊"腔最为惨烈。

美国的盖特威(Ｇａｔｅｗａｙ)电脑以为，通过咨询专家的帮助已经彻底掌握了戴尔的成功招数。几年下来，盖特威不断地"啊"(四声)。它哪里明白戴尔的利润不再是来自生产电脑。戴尔有行业中最迅速的资金周转期，其优势利润来源于卓越的现金流管理。

戴尔的第四招，在于将每个不同的竞争力矩阵组合后所产生的竞争"能"和"力"。然后，选择最具优势利润的区域作为自己的利润来源，并使其他区域的利润归零。

这便是产业创新中具有普遍意义的"第四招"。