另类黄页生意

李予阳

近年来，国内出现了一种新型黄页。与传统黄页不同，它以某一行业为内容，为行业企业及其上下游供应链量身定做的：如《中国机电大黄页》、《中国交通大黄页》。这些黄页由于信息详尽准确，一出现就在行业内外受到欢迎。它们有一个共同的标志：国联黄页。

令人惊讶的是，这个完全空白的市场竟是由两个22岁的年轻人发现的。

黄页存在真空带

1998年，中国人民大学大四学生刘泉和钱晓钧，在中关村一间19平方米的办公室，开始了创业。两人既是打工仔又是老板，做过畅销书、办过培训班。两人在做书过程中附带做图书行业资讯，很受欢迎。

一个偶然的机会，他们看到一本美国的行业黄页，简直像一本行业百科全书。“原来黄页还可以这样做！”两人茅塞顿开。

随后的市场调查发现，国内黄页主要是面对消费者的地域性综合黄页，如《中国大黄页》、《上海黄页》等，大而全，行业号码只占很小的一部分，如机电，只有四五页的篇幅。且黄页市场基本被电信、联通和邮政控制。电信运营商有得天独厚的号码资源优势，中小企业与之正面竞争几无可能。一些信息公司寻找空白点，如《北京人手册》等，但仍局限在水平方向。而详尽的垂直型行业黄页在国内还没有人做。

另一方面，我国80％以上的社会信息资源、3000多个行业分类数据库掌握在政府部门手中，这些信息很少流动到市场上，而基层信息因缺乏有效的收集、加工、发布而自生自灭。

看准了市场空白点，他们开始做第一本行业黄页《中国机电大黄页》，前后花了8个月时间。收集号码，谈广告，找客户，大量派送与少量销售相结合。行业黄页的客户更多的是来自行业外，即潜在的供应商。与政府机构的合作中，他们发现一些统计范围偏窄、数据陈旧，“如泵，机构统计全国800个企业，而我们仅在温州一地就找到1000家。”他们一面核实数据，一面开发新的信息资源。《中国机电大黄页》推出后，当年销售收入几百万，赢利近百万元。

随后，国联和几十家国家级信息机构结成合作联盟，业务迅速拓展到机械、电力、建材、石油石化等14种行业，基本覆盖了国民经济主要行业和新兴领域。国联2000年收入500万，2001年达到2100万，2002年6700多万，今年预计达到一个亿。目前，公司已拥有30个信息采编部门，600多人的专业信息采编和开发队伍。

挖掘增值新空间

专家分析，黄页在国外已成为继报刊、广播、电视、互联网后的又一大媒体产业，在我国潜力巨大，如充分挖掘，可在不长的时间内成长为百亿元的市场。国联正是通过挖掘开辟了黄页市场的新空间。“就长远看，垂直型行业黄页的成长空间还很广阔，在某种意义比城市黄页更有潜力”刘泉对记者说。因为城市黄页总有穷尽的一天，而新行业、新企业不断涌现，行业本身又可进一步分类。国联计划用3年—4年时间开发出超过100种以上的黄页，广告收益达到3亿元。

由于联通、电信忙于在城市黄页市场上跑马圈地，国联在这个领域几乎独此一家。行业黄页的赢利模式并不复杂，编辑成本也不高，而市场前景看好，如何避免后来者拷贝模式或以低价等手段抢客户？“我们已经做出了品牌；同行业协会等已建立了联盟；行业企业更认同行业主管机关或行业协会，电信运营商并无优势。再有就是产品本身。还有管理上的秘密，如怎样避免业务员之间的交叉而又保证信息全面到位。”刘泉与钱晓钧一个学投资、一个学管理，是绝佳的合作伙伴。

目前，国联的广告收入占总收入的70％，以后增值业务比例会上升。整合行业资源，依托政府关系，国联已经拓展到为行业用户提供认证资询、会展出版、专业信息港建设等领域。企业进一步定位为国民经济行业资讯的立体服务商，并改造成股份公司。有消息透露，该公司今年有可能在香港创业板上市。如上市成功，还不到27岁的刘泉将成为香港创业板最年轻的上市公司董事长。