天道酬勤 铸造辉煌

秦业怀　赵宏兴

初秋，一个阳光灿烂的日子，我来到合肥小刘瓜子厂采访。一进门映入眼帘的是一片整洁的草坪和一棵棵美丽的玉兰树，一行“绿色食品”的大字，让人一看就明白这是一个管理到位，重视产品质量的企业。

在总经理刘天成的办公室里，书柜里的一排排书籍十分醒目，写字台上，放着厚厚的待阅资料，宽大的房间里洋溢着一种高雅而勤奋的青春气息。

刘天成坐在面前接受我的采访，他儒雅平静的形象，更多的令人想到是一位学者：淡泊明志，宁静致远。

他闪着睿智的语言，把我引进了他思想的深处。

在合肥屋檐下

20年前，在合肥市四牌楼的一家商店的屋檐下，一个小伙子支起一口锅，早出晚归，边炒瓜子边卖，小伙子对人很热情，做生意也很实在，总是把瓜子筛了又筛拣了又拣，然后再下锅炒，根据人家的口味现做现调，对新老顾客笑脸相迎，那个年代，市场经济还没启动，顾客还要看商家的脸，这些如今看来很平常的细节，却很温暖人心，小伙子的口碑很好，很快四牌楼卖炒货的小青年在市民中叫响了。许多人都称赞他：“小伙子，好好干，将来能做老板的。”

谁能想到，这位在别人屋檐下摆摊的青年，如今已是安徽省炒货龙头企业——安徽合肥小刘瓜子有限公司总经理刘天成先生，这真是人生的奇迹。

刘天成1962年生于合肥市郊义兴镇，父亲原是合肥市集体合作社的商店营业员，1961年下放后，在合肥市做点小买卖谋生，家境十分贫寒，父亲会点炒货手艺，逢年过节炒点瓜子挑到街上去卖，刘天成自小便帮着大人挑送瓜子，打打下手，天长日久，闭着眼睛他也能识别瓜子的好坏了。1980年父亲病故后，刘天成更要承担家庭的生活来源，这一年刘天成高中毕业，小商贩就成为他的正式职业，他卖过冰棒，爆过米花，在那个年代，做小买卖是资本主义的尾巴，受到不公正的待遇，直到今天，他每次与来访者谈话，都要提到1976年老人家逝世，那时全国举行哀悼，禁放烟花炮竹，而他为生活所迫还得上街去爆米花，响声招来负责管理的同志，把他的爆米花机一脚给踹翻了。

在经过了一番十八般武艺之后，刘天成最后还是选择了从父亲那里学会的炒货手艺。开始，他在家里把瓜子炒好然后拉到街上去卖，他与顾客说的百般好，人家还是半信半疑，有王婆卖瓜自卖自夸之嫌，于是他决定把锅支到街上去炒，让事实说话，增加货真价实的信誉度。由流通兼营加工，这简单的一步跨越减少了环节，从中不仅得到了丰厚的利润回报。更重要的是降低了瓜子成本，接近了与顾客的距离，摸透了消费者的心理，为他的发展迈出了重要的一步。

80年代初，芜湖市小商贩年广久率先办起了炒货加工厂，打出了“傻子”瓜子品牌，一举启动了瓜子消费市场，行情火爆。面对财大气粗的傻子瓜子，刘天成年轻的心头涌起一股豪气，“王侯将相宁有种乎”，高中生的刘天成是熟悉这句话的，他虽然还在别人的屋檐下为“身上衣裳口中食”忙碌，但他已有了自己的理想，他竟用一块小木板写了一个牌子：“超傻子瓜子”，这种理想的初始萌动，刘天成至今想起觉得自己好笑又自豪。

细心的刘天成一边炒着自己的瓜子，一边研究着瓜子市场。合肥市的大街小巷只要有炒瓜子的地方，他都要去寻访一遍，合肥市的大小商场，卖瓜子的柜台，是他首先光顾的地方，那时，他对炒瓜子到了入痴入迷的程度，他认为，要扩大瓜子加工必须要解决两个问题：一是技术，要像傻子那样要有自己的独特风味，刘天成为了对传统工艺进行革命，异想天开用爆米花机去爆，结果这种瓜子又大又好看，但却没味道，很快就失败了。刘天成又从摊点附近的符离集烧鸡店获得启示，如果能把这么香的烧鸡配方引进来一定会吸引顾客的。为此，他多次到符离集烧鸡店学习又请教中医专家，药剂师以及同行业的师傅。经过不断摸索实践，终于使刘天成掌握了一套独特的配方，形成了自己的特色。炒货业要发展的另一个问题是要有资金购原料。当年银行部门不向个体户贷款，刘天成没有信誉可以获得借贷资金。在束手无策之际，刘天成听说嘉山县石坝乡某农民到合肥卖瓜子卖不掉，与之联系，他把卖瓜子的农民带到家中，获得了对方的信任，答应把6千多斤瓜子先赊销给他加工出售后再付款。刘天成坚守信用，从此与那里的农民建立了关系成为他的原料提供地，解决了资金困扰问题。

解决了上述两个问题后。经过3年的努力到1984年春节，小刘瓜子已经供不应求，遇到逢年过节时，购买者要排队，最多时排队人达到100多人。屋檐下的露天作坊已无法满足市场需要。为了谋求发展，刘天成与主动找上门的合肥市医药公司联营，对方的条件是提供资金，更具吸引力的是要为他解决城市户口，可以拿到正式营业执照，免遭不公正的待遇，干了三个月，刘天成感到在国有企中处处受约束，经营不自主，更让他痛心的是，技术专利被剥夺了，长期下去，肯定会毁了自己花费多年的心血培养出来的小刘瓜子，经过深思熟虑之后，刘天成主动提出停止合同，连分成的4万元也不要了，这种举动当时令很多人咋舌，但刘天成又一次挽救了小刘瓜子的生命。

1985年，刘天成在周谷堆租赁房子，正式注册兴办了小刘瓜子炒货店。小刘瓜子又回到了自己的手中，刘天成浑身冲满了干劲，一下子扩大到50口锅，在这里轰轰烈烈地干了3年，完成了原始积累，同时他的小刘瓜子品牌、个人的社会信誉都有了很大的提高，在合肥市郊区政府的支持和协调下，1988年在常青乡的王卫村买到一块土地建起了新厂房，从此走上了迅速发展的新阶段。1991年在新址上成立了小刘瓜子有限责任公司，一年一个新台阶。到1998年生产的瓜子等炒货已达9大类38个品种，年销售额1300多万元，1999年销售额2000多万元，上交税金100多万元，发放工资100多万元，用于广告费用100多万元，壮大为合肥市乃至全省响当当的个体私营企业。

风靡上海滩

小刘瓜子在合肥乃至省内都是叫得响的品牌了，市场上供不应求，亲朋好友劝他，守住这份财产这辈子都吃不完了。刘天成认为：“做大还是守成，对于经营者来说，是生存还是死亡的大问题，守，看到的只是眼皮底下一寸的距离，小刘瓜子要生存就必须要扩大市场，刻不容缓。”

刘天成每天站在中国地图前，沉思如何率领他的小刘瓜子去市场中冲锋陷阵，最后，他把目光盯住了近邻的最大城市上海，他在会议上信心百倍地说，打开上海市场，就等于占领了华东地区的主要市场，就参与了国际市场的竞争，这是一条捷径，只可胜不可败。

刘天成亲自去上海进行炒货市场调查，遇到大小商场就进，在街头见到嗑瓜子的人就与他们闲聊。终于，他对上海市场了如指掌，刘天成总结道，上海人一贯吃的是大片瓜子，那种傻大黑粗，寡淡无味的大瓜子总有一天会被冷落。上海人喜食甜食，我们在配料上坚决不用糖和糖精，而用甘草和甜叶菊，用

传统的手工炒作，上海的大门一定会打开。

小刘瓜子刚入上海市场时，由于上海人对外地的产品向来很挑剔，情况并不佳，代理商急了，刘天成却不急，他摸透了上海人的脾气，经过一段时间的角逐，精明的上海人发现，小刘瓜子虽然很小，扔到嘴里找不到，但却很香很耐品味。上海人很快接受了小刘瓜子。1995年，小刘瓜子正式在上海大批量销售，当年的销售额就达到300万元。

小刘瓜子开始风靡上海，厂里加班加点生产还是满足不了市场需求，第一次出现了夏季厂里不封炉的火爆景象。上海华安公司与九洲商厦为争夺小刘瓜子在上海的独家销售代理权，互不相让。同时，上海的新闻媒体也开始纷纷关注小刘瓜子现象，发表文章进行推荐和评析。上海《东方信息报》报道《小刘瓜子越炒越红火》，《上海商报》报道《一粒入口，妙趣横生的“小刘瓜子”》，《上海消费报》报道《营养瓜子小刘品牌》，上海《申江服务导报》报道《小刘瓜子不小》，文中评论说：小刘瓜子的成功，来自于它对消费市场的特殊定位，让人不断地吃，打发一段较长的时光，而又不涨肚子，少进热量，不增加花费，向来被扔弃的跳蚤般大小的小西瓜子，经过一番炒作，封号“小刘”登上了大雅之堂。这段文字分析得可谓十分准确到位，趣味横生。一时间，小刘瓜子在上海炙手可热身价倍增。

正当小刘瓜子在上海势头正健的时候，有人给刘天成打来举报电话，上海有假冒的“小刘瓜子，一向遇事稳重不急不火的刘天成这下可坐不住了。”

刘天成马不停蹄地赶到上海，看到各大小食品批发部一箱箱假冒的小刘瓜子惊得浑身直冒冷汗。通过对假冒塑料包装带，假包装箱的分析，刘天成判断说，假冒小刘瓜子是一条龙生产。

刘天成在上海警方的配合下，终于成功地端掉了这伙湖南人的制假窝点，为小刘瓜子立足上海扫清了障碍。1996年小刘瓜子在上海市销售500吨。1997年上海市新闻单位进行的调查结果是，小刘瓜子的覆盖率达95％以上，知名度超过了“正林”和“台丰”，销量居第二位。1998年上海市商业委员会通过市场统计，授予小刘瓜子为“上海市畅销产品”，是年在上海销售超过700吨。

上海市场打开后，由于巨大的市场效应作用，小刘瓜子一路破关斩将，如今已销售到陕西、杭州、武汉、南京等周边十多个省市，从1998年开始又向国外市场拓展，现已销往澳大利亚、马来西亚、新加坡等地。刘天成的战略达到了成功的验证。

从炒瓜子到炒品牌

1995年，刘天成开始实施小刘瓜子的名牌战略。

刘天成认为品牌是一个企业的灵魂，产品有了灵魂才会有生命，成功的品牌可以提升产品价值，创造无形资产，他以傻子瓜子为例说：“他的广告多大，小平同志给他做的，10个亿也买不到。”

其实，刘天成对小刘瓜子实施名牌打造，应当追述到1984年，刘天成第一次也是很重要的一个举动，是向全国伤残人员运动会免费赠送瓜子。

1984年10月，全国伤残人运动会在合肥召开。那时，刘天成虽然仍是小作生产瓜子，但生意已经做的很不错了。他怀着对党的富民政策的感激和伤残运动会拼搏精神的敬佩，在没有受到任何要求下，主动拣上1200斤最上乘的瓜子，在简易的包装袋里附上印有商标，店名等，亲自用平板车送到组委会，组委会的人员看到一位个体老板满头大汗的样子，都深受感动，此举在80年代是个新鲜事，对于像他这么小的个体户来说，更是个难得的行动，他因此得到了邓朴方的亲切接见，电台，报纸都作了报道，运动员也争相来购买。当时社会上还没有广告促销活动，这件事不仅给他带来了轰动的政治效应，正面宣传也给他带来了巨大的广告效应，从此，创立名牌的梦想就在心中扎下了根。

经过数年的艰苦奋斗，厂里一切基础设施已经完备，小刘瓜子在市场上已成气候，万事具备只欠东风，刘天成决定实施名牌战略。创名牌刘天成首先从拣内功抓起。从原料采购到炒制成品，严格按照国家食品卫生标准执行，按国际质量控制IS09002标准建立质量保证体系。

1996年，因为甘肃一家供货方瓜子质量不合格，刘天成打了两年官司吃了大亏，这件事也给刘天成长了见识，一位领导告诉他，在瓜子上要想超越别人就要从原料抓起，有专门的原料供给基地，别人想假冒也做不到。他接受了建议，投资10万元与安徽省农科院联合成立了“小刘瓜子打瓜研究所”，1997年在合肥市郊区建立了打瓜生产基地，现已达6000多亩，2000多户。刘天成向农民提供瓜种和保护价收购，这样即使农民受益了，又保证了小刘瓜子的原料特色。

刘天成在小刘瓜子的配料上十分注重追求符合现代化的卫生、安全和保健的需要，注重内在品质，刘天成的配方是，不用糖精，改用对治疗高血压、心脏病有利的甜叶菊，舍弃对人体有害的滑石粉，换成能生发、乌发的土茯苓粉；不用香糖、卤料，加入丁香、肉桂、甘草、茴香等天然香料。整个工艺操作过程和产品质量经两年的严格审查、检测确定为无污染产品，于1998年被国家绿色食品中心批准为绿色食品，这是炒货业首批允许使用中国绿色食品标志。1999年中国食品工业协会经过考核达标颁发了“国家质量达标食品”。

刘天成认为，要让消费者在品尝我们瓜子的同时，也有一个形象上的品尝与欣赏，为此，1998年，刘天成率先在报纸上征集企业广告创意，应征者踊跃，刘天成请来行家进行评选，对最佳创意奖和优秀创作奖予以重奖，并确立了企业的形象标志。

小刘瓜子的品牌形象达到了广大消费者的喜爱，上海一位顾客在吃小刘瓜子时，细心的发现包装袋上的安徽的徽字错印成了“微”字，千里迢迢打来电话。一位客户电告刘天成，包装袋上没打日期，他立即派人带上几袋瓜子上门表示感谢，这位消费者感动地说：“你们这样认真，不愧为名牌产品。”

如今，刘天成创出的小刘瓜子品牌，有人要出5000万元买断。他自己也说：“有一天如果公司没有了，厂房没有了，只要小刘瓜子这个品牌在，我还能东山再起。”许多行家称赞说：“小刘瓜子当年是靠一铲一铲炒出来的，如今，又成功炒出了名牌，可见在超前意识上足足迈了一大步。”

新商人意识流

2000年元月，两则小刘瓜子的新闻分别被《合肥晚报》、《江淮晨报》醒目地刊登：

其一，小刘瓜子通过互联网闯进国际市场，日前1000多箱瓜子已分别发往国外，刘天成告诉记者：“这是我们首次通过互联网成功地进入国际市场。我们还要在这方面不懈努力，以使我们的产品更多地进入国际市场。”

其二，小刘瓜子不计较航空运费的昂贵，决定用航空发运几百箱瓜子到海南，以解海南市场的燃眉之急。

通过这两则新闻，刘天成作为新时代企业家的气息扑面而来，也使刘天成作为新时代企业家的思想显出了冰山的一角。

刘天成之所以能由一个街头小商贩一步一步成

长为一个企业家，正是由于他意识不断更新的结果，深刻的理性认识，始终推动着刘天成站在时代的前沿。他领导着企业跨越了一个又一个障碍，得到了健康发展。

小刘瓜子壮大起来后，刘天成第一个做法是向家族制开刀。由于刚创业时，企业也处在低层次发展，厂里招收了不少自家人做帮手，这些人为生产出过力流过汗，但文化水平和自身素质都较低，现在企业发展必须要引进人才，这就要他们把位子让出来，不能一夫当关万夫莫开，这下子可牵一发动全身了，有人说刘天成过河拆桥，忘了本啦，六亲不认啦等，刘天成决不动摇，引入人才，实行改革。1996年招聘安徽大学、合肥联合大学12名大学毕业生，1997年与合肥工大联姻，聘请营销专家任公司顾问；1998年聘请有十多年国有大型企业管理经验的袁家银出任副总经理。内部实行竞争上岗，企业内的家族管理人员全部退出，以引进的人才充实管理层。使企业管理层的文化结构由原来的初高中提高到目前90％以上具有大专以上文化学历。

刘天成认为私企老板最难革的是自己的命，因为第一代老板多为赤手空拳闯天下者，一朝得志容易目空一切，摆脱不了偏执、狭隘的小农心理，在企业里“我说了算”，这是一种家长制作风。刘天成能够正确对待自己，完善自己，在公司，他实行民主管理，推行制度大于经理，改变自己的习惯、规范自己的行为。从1997年到1998年，刘天成还到安徽大学经济管理系企业管理专业就读，为自己充电。用刘天成的原话说：要把企业搞上去，自己不努力不行。

小刘瓜子给企业带来了一定的经济效益，刘天成更多想是深层次的社会效益。15年来，他累计为社会公益事业捐款100多万元。1995年以来，他还为政府分忧解难，先后安置50名下岗职工。刘天成的举动，树立了良好的企业形象和优秀的个人品质，体现了新时代的商人与旧商人的不同。

刘天成的行动得到了党和政府的关注，1993年3月，他当选为合肥市郊区政协常委、合肥市工商联执委，1994年元月，安徽省政府授予刘天成“省乡镇企业家”称号，1994年6月，合肥市评选个体私营经济“六大王”，刘天成摘下了“瓜子大王”的桂冠。

历史开了一个玩笑，傻子瓜子年广久，也到小刘瓜子厂访问取经来。当有人问年广久有何感想时，他脱口而出“非常佩服”，刘天成谦虚地连连摆手。年广久说，我这人喜欢说实话，我来这里3次，每次都见大变化。感到刘天成有三点值得学习，一虽是私营企业，却重视民主管理，发挥职工积极性。二是广招人才，打破家族式管理。三是小刘注意提高自身素质，发了财不胡来，这才使小刘瓜子迅速发展起来。年广久发自内心的话道出了刘天成成功的秘诀。

我采访过不少民营企业家，我喜欢跟他们交流，并不是想从他们那里染点铜色，而是从他们身上发现作为市场经济中第一代老板门，他们身上那种宝贵的活化石成份和深层次的内涵思想，从他们多向思维、深谋远虑，超越自我中，得到智慧的种子。一个民营企业家，能够白手起家取得辉煌的成功，这本身就具有奇迹性、典范性，给我们理解社会和人生价值提供了可靠的尺度。这次，我选择采访了刘天成先生，希望能从他成功的经验里，给我们更多的民营企业家在跨进新世纪里有所启迪。

责任编辑红杏