生产超设计能力销售创历史佳绩

□姜　慧

2000年上半年以来，一汽－大众公司继续坚持“质量至上、技术领先、管理创新、市场导向”的经营方针，销售工作基于加强区域市场开拓力度、加强销售一线领导的创新思路，取得了捷达销售量连续3个月超过8000辆、市场份额增长幅度全国第二、前6个月累计市场占有率第二的佳绩。奥迪A6轿车继续保持供不应求的热销局面，6月份销售1818辆，市场占有率达3.4％，1～6月份累计销量7529辆，为完成年度计划奠定了良好的基础。销售工作取得公司成立以来的最佳成绩。在销售量持续上升的拉动下，公司轿车产量不断攀升。特别是6月份首次突破万辆大关，月产量首次超过了项目设计能力。7月中旬，公司还进行了为期一周的生产拉练，日产捷达500辆、奥迪100辆，准备以强有力的生产能力进一步支持销售的增长。纵观一汽－大众公司成立后近10年的发展，从大规模建设到大规模生产，从全面建成15万辆轿车项目到奥迪A6轿车正式下线，一直到今天生产超过设计能力、销售有望实现历史性突破——全年销量超过10万辆大关，一汽－大众公司已全面走上快速发展的轨道。正确的经营理念、准确的产品市场定位、卓越的产品质量，为一汽－大众提供了充足的发展后劲。

面对严峻的市场形势，一汽－大众正沿着正确的方向迅猛发展。

一、加大区域开拓力度借助公关活动赢得大市场

面对日益激烈的市场竞争形势，一汽－大众销售公司今年年初果断调整销售机构设置，加大区域市场开拓力度，成立商务代表处，抽调销售系统经理人员出任商务代表处首席代表，强化区域市场人员配置，并借助各种公关活动，取得较好的促销作用。南京作为华东区的重要城市之一，历来是商家必争之地。今年年初南京市政府决定对出租车进行更新换代。出任公司华东商务代表处首席代表的杨柏一经理一到南京就着手规范整顿经销商营销网络，并同代理商一起针对不同用户逐一制定相应的营销计划，亲自带领代表处营销人员对重要用户进行走访，通过对比、分析，让用户真正了解捷达车的优异性能。在公平竞争的环境下，他们利用新闻媒体广泛宣传捷达车的优势，在江苏文艺台进行了一个月的品牌形象宣传，开辟了深层次的专题报道，积极参与江苏省举办的国际汽车展，让南京市民更真切地了解捷达。正是这一系列的细致工作，才使捷达轿车成为这次更新车型中的主力车型，在南京市的销量从3月份的12辆迅速上升至5月份的1000辆。不积跬步，无以至千里，这一成功凝聚着销售战线员工们辛勤的汗水。

借助公关活动提升品牌形象，进而赢得更大市场份额，3000辆捷达轿车进入北京出租车市场就是一个典型例子。销售公司销售部部长熊伟主管华北代表处以来一直关注北京地区的销售工作。他敏锐地意识到首批300辆捷达出租车交车仪式在人民大会堂举行将给公司产品带来极好的市场声誉并进一步促进销售工作，便积极建议、筹划这项活动。国家机械局副局长张小虞、北京市副市长汪光焘、北京市交通局、交管局、环保局等相关部门领导、吉林省副省长李介车、长春市常务副市长祝业精等省市领导出席了这次活动，使活动在业界的影响得到很大加强。

公司还利用第六届北京国际汽车展览会等一系列重大活动广泛宣传产品形象、企业形象，通过举办捷达交响音乐会等形式融产品形象于文化活动中，取得了良好的宣传效果。

二、捷达前卫、奥迪A6 1.8T闪亮上市多品种赢得大市场

公司在注重现生产产品的同时，高度重视新产品的研发工作，不断向市场推出新产品，满足市场的多元化需求，使市场占有率不断上升。

公司两阀系列电喷车于今年元月陆续在全国上市，受到市场的普遍欢迎。两阀电喷发动机是在原两阀发动机基础上改进成功的，对缸盖、活塞、装饰罩盖、进气歧管及排气系统均进行了改进，使发动机动力性能、燃油经济性等各项性能均有较大幅度提高。装备两阀电喷发动机的捷达两阀系列电喷车一上市就得到良好反应，在捷达系列轿车中的比例不断上升，成为捷达系列轿车大家庭中的主力车型之一。

在城市发展迫切需要清洁能源、减少汽车尾气排放以利于环境保护的大环境下，公司积极开发符合国家环保法规的新车型。今年3月17日，首批30辆捷达LPG双燃料轿车正式实现批量生产。这一车型投放市场后适逢国际原油价格不断上涨，国内汽油价格行情见涨，因而得到市场的积极欢迎，预计全年产量有可能突破10000辆。适应市场需求不断以新产品拓宽市场也是一汽－大众产品市场占有率不断攀升的重要原因之一。

奥迪A6系列轿车自去年9月6日投产下线后一直受到各方面的关注，自今年初正式投放市场以来，产销量逐月攀升，月度市场占有率由1月份的1.28％上升至3月份的2.61％。6月21日，装备1.8 升涡轮增压发动机的奥迪A6 1.8T轿车正式在总装车间下线。奥迪A6 1.8T轿车动力强劲，输出功率达110千瓦，最高时速可达208公里，时速90公里时的油耗仅为6.1升，零至百公里加速时间仅为10.2秒。这是公司在奥迪A6轿车持续供不应求的形势下为满足奥迪用户多元化需求的又一奉献。由于奥迪生产能力的不断提升和奥迪A61.8T等新产品的投放市场，6月份奥迪A6市场占有率提高到3.4％。多品种、小批量将是未来中国市场为适应高档轿车个性化需求日益增多而呈现出的一种发展态势。公司紧跟这一发展趋势，取得了良好的发展业绩。

三、 赛场拿冠军、市场夺佳绩“冠军车”赢得大市场

在5月29日结束的2000年全国汽车拉力锦标赛首站比赛中，捷达赛车再度夺冠，包揽2L组冠亚军和N2组冠军。至此，捷达赛车不仅多次获得国内拉力赛、场地赛的桂冠，在首次公路拉力赛上也力拔头筹，显示出超凡的实力。

早在1996年，捷达轿车就首次代表国产轿车参加汽车大赛。1996年被中国首届(郑州)汽车拉力赛指定为唯一比赛用车。1997年，刚刚问世的捷达王参加赊店老酒杯北京拉力赛并一举夺得国产车组总冠军。1998年，捷达轿车又分别荣获全国汽车拉力锦标赛河南站、北京站国产车组总冠军并囊括前三名。如此显赫的骄人战绩使人们对捷达轿车有了更深的认识。正像驾驶捷达赛车多次获得N2组冠军的车手任志国对捷达轿车的评价一样：捷达轿车是一部具有赛车品质的轿车。赛场是商场的延伸，捷达轿车在赛场上夺冠，同时也对其市场开拓有积极的促进作用。这也是国外知名汽车集团每年斥巨资赞助汽车运动促进产品销售的成功经验。德国奥迪汽车公司一个世纪的成长历程从某种意义上讲也是其积极开发新技术、投身汽车运动获得业绩发展的历程。多次在汽车大赛中夺冠更增强了人们对捷达轿车优良性能的认可。这一点在经济较发达、高等级公路网较密集的中国东南沿海地区尤其被重视，这也是捷达轿车在深圳、广州等城市备受欢迎的原因之一。今年以来，捷达轿车在天津、江苏等省市也取得了不俗的发展业绩，市场占有率已由1月份的12.95％上升至3月份的15.54％，更上升至6月份的17.08％。应该说在赛场上屡获冠军的捷达车在市场上也是屡创佳绩，“冠军车”赢得了大市场。

四、 全员参与不断改进高质量赢得大市场

产销形势持续趋好的形势下如何看待产品质量问题，公司总经理陆林奎明确强调：越是产销形势好，就越是要注重产品质量。面临入世的严峻考验，保持产品在技术上领先、在质量上优于同类产品是最有效的竞争手段。只有不断地改进产品质量才能保持企业旺盛而持久的生命力，才能使企业和产品在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司技术副总经理塔朴、人事副总经理葛凯、工会主席逯连生也对以质量改进为核心内容的合理化建议活动高度重视，亲自参加各生产车间召开的质量月专题班会。各级领导的重视更加激发了员工们质量改进的工作热情。他们在工位改进、工具改进、设备改进、成本改进等多方面深入研究，针对对产品质量有影响的诸多环节加以改进。这种全员参与的群众性质量改进活动取得了丰硕的成果。通过合理化建议狠抓产品质量，上半年共收集合理化建议7273条，同比增长75％，采纳3442条，同比增长119％，实施2055条，同比增长171％，在有效提高产品质量的同时，创经济效益4019万元。在公司7月17日举行的表彰大会上，共有6名改进标兵、4名优秀组织者和3名优秀协调员获得了公司的奖励。“今天要比昨天做的好，明天要比今天做的好”已成为一汽－大众员工在质量改进活动中的广泛共识。