“克隆”成功

黄昏时分，面试完第30位应聘者的刘文献又开始了一项新的工作：接受记者采访。他顺从地被摄影师摆弄着，乘让自己闭目养神之机，小寐了一分钟。“哪怕能睡一分钟也是好的呀！”刘文献脸上挂着疲惫的笑容，这样说道。

其实，这位如今有“中国特许经营第一人”之称的青年人早已习惯了疲惫，习惯了在疲惫和重压下，奋力命中一个又一个靶心。19年前，16岁的刘文献怀揣北京航空航天大学一纸录取通知书从闽北浦城闯进北京城，刚下火车，即直奔天安门广场。仰望广场上方阔远的蓝天，刘文献大吼一声：“我来了！”

今天，他真的来了!

1994年，刘文献挺进中关村。他的四达广告公司打败了包括四通在内的几十位竞争对手，成为戴尔电脑(Dell)在中国的总代理。“Dell是那么一个新锐而富有创造力的人，Dell产品永远是新鲜而超前的。它的产品周期极短，火爆中的产品便常常被强行结束生命，所以Intel喜欢Dell，微软喜欢Dell，因为Dell爱吃它们的‘螃蟹。”刘文献笑着说，“而且，Dell在美国采取直销，生产线上的每一件产品都知道谁将是他未来的主人，Dell常年保持‘零库存。”

那段中关村飘满“Dell Star”彩旗的日子里，Dell着实热卖了一把——单价10000多的电脑售出几万台，销售额过亿元。按约定，中国总代理可获得销售收入的10％至20％，四达为刘文献盛满了第一桶金。刘文献拒绝透露其个人佣金的具体数字。他说这段“与巨人同行”的经历本身远比所获得的收入更具价值，不过此后不久，刘文献买了一辆价格上百万元的奔驰车，这在当时的中关村电脑圈里是罕见的。

一边实践着各式各样的营销策略，一边总结前人与洋人的经验——刘文献曾安排四达与《参考消息》报合作编译了“与世界电脑巨人对话”，介绍康柏、IBM怎样改写了商用电脑的历史，他一天也没有停止过对营销模式创新的思考。

1997年底，当时转而为郁金香电脑担任中国总代理的刘文献采取了革命性的“代理”方式。他抛弃了代理制（在代理制模式下，代理人仅通过替厂商销售分享一定比例的销售收入），转而采取联盟董事局制——总代理从每个省中选择最优秀的一家代理商共同组成联盟董事局，各省代理商以100万元的价格买断该省郁金香电脑的销售权和全部市场份额，可以自己经营也可以转卖他人，但需承担销售中的全部风险；每省均设有一个可对公众开放的“郁金香电脑世界”，以展示郁金香的品牌文化；董事局成员将来甚至可以成为郁金香电脑公司的股东。

刘文献把联盟模式概括为市场股份化、营销本地化、服务现代化、品牌统一化、资源共享化、发展产业化。

这已经与刘文献现在做的特许经营相差不远了。“只是联盟成员与联盟董事局间的利益交换关系还嫌不清。”刘文献说，“特许经营（franchising）给出了清楚的交代——加盟者付出包括资本资源、人力资源和市场资源在内的各项资源，获得盟主的品牌以及经营之道。简言之，特许经营就是对成功的‘克隆。重要的一点是加盟商是在用别人的品牌做自己的业务，他是独立的商人。”

刘文献又开始新的尝试。1998年11月，世界最大的特许经营咨询服务公司FDS(Franchise Development Services)中国公司（FDS·CHINA）在北京成立。刘投资200万元并出任公司总裁。同时诞生的还有中国首家特许经营网、首家特许经营网会员俱乐部、《特许经营》杂志、特许经营发展基金……有人把刘文献称为“中国特许经营第一人”。

此时的刘文献已是个颇有“特许情结”的总裁。“我们为什么会内需不足、投资不旺？那是因为投资者害怕今天投进去的钱明天就打了水漂，说到底是害怕失败。如果你告诉他，有一天他的事业也会像麦当劳一样成功，而且会有老师从始至终教给他成功的秘密，他还有什么理由畏惧和犹豫呢？我们要把钱赶出银行，为什么不从单纯地刺激人们购买物品，变成鼓励大家购买一个商业机会和事业的希望呢？”

今年5月，中国最大的服装加工企业杉杉集团重金出击，以210万元的高价聘请FDS作他们的特许加盟改造顾问。“杉杉过去有1000家专卖店，其中800多家是直营店，有200多家是特许加盟店，结果后者大部分盈利，前者大部分亏损。为什么加盟店赚钱？因为他们是夫妻店、个体店。如果出现库存，他们会及时处理；如果员工消极怠工，老板会敦促他们改进；如果有好卖的衣服，他们一定不会错过。”刘文献说。

杉杉这800家直营店先期投入不少于几个亿。如果全部改成特许加盟店，不仅可以省去一笔巨额的先期投入，而且可以减少大量的管理成本，还能坐收加盟金、权益金（盟主对加盟商的管理和服务）以及产品销售利润的分红。如果每个加盟商支付5万元的加盟金，仅此一项，4000万元马上就是杉杉的囊中之物。

一场销售革命已经开始。做过教师、诗人、记者、广告商、销售商的刘文献对自己目前“为他人做嫁衣”的工作很是满意。“如果‘做嫁衣的过程可以让你每时每刻都在快乐地学习，能够看到各个行业的兴起和衰落；如果‘嫁衣本身又是一件足够智慧的商品，并能得到很高的回报，那么为什么不做呢？”

尽管“克隆”的目标是那些已经成功的企业，但是刘文献从不拒绝至今尚未成功却拥有独特创意的一族。从某种意义上说，刘很珍惜与他们的合作，因为“他们会在未来迸发出无穷的力量”。

“我们会告诉他，尽管现在还不是‘克隆的最好时机，但是我们会伴随你成长，帮助你规划未来。”FDS·CHINA设立的特许发展基金，就是为这些新生的特许体系发展商以及欲购买成熟特许体系加盟权的投资者提供风资投资。

刘文献目前持有FDS·CHINA90％以上的股权。他的公司有30名员工。随着企业的长大，刘文献也在寻找风险投资。接待更多的风险投资商，将会成为刘今后日程表反复出现的一项工作。

刘文献对麦当劳的喜爱是清晰可见的——在他的车里有麦当劳的饮料，办公桌上放着麦当劳大叔哈哈大笑的瓷杯。如果你在晚上11点打他的手机，很可能发现他正在麦当劳里要香辣鸡翅呢！

这个特许经营业的“巨无霸”给了刘文献太多的灵感。刘文献希望，当中国的“麦当劳”时代来临时，他能够站在最好的位置迎接。