世纪末趟一趟挣钱的新路子

1997-09-11杨晓升等

中国青年 1997年9期

关键词：安利

杨晓升等

我们年轻。我们意气风发，渴望自立渴望潇洒。

自立潇洒靠什么？靠自己的能力和闯劲！年轻的我们生逢其时，改革开放的春风激活了我们的社会，带给我们多彩的生活，各种机会一如万花筒在我们的眼前瞬息万变，令我们欣喜而又眼花缘乱。然而机会只青睐实力者和机灵者。于是，年轻的我们踩着时代的节奏追潮踏浪，竭尽全力攒积着实力操练着机灵，熠熠生辉的双眼捕捉着眼前随时出现也随时会稍纵即逝的机会和机遇。谁都希望能抢占先手，谁都希望能抢踏潮头。在这种前所未有的生存竞争中，我们也感受到了前所未有的压力。于是，年轻的我们在感受到生逢其时的同时又感觉到生不逢时。是的，在就业压力日益沉重的今天，当我们满心欢喜趾高气扬地走出校门，猛一睁眼，或许你发现自己心仪已久的职业位置已被占领；而当你在自己的工作岗位上正意气风发地渴望施展才华时，市场的无情竞争某一天或许又使你满心欢喜的饭碗危在旦夕。于是，竞争不断的生活需要我们不断地寻找，寻找并抓住我们眼前随时可能出现的新机遇，寻找并拓展我们生存的新空间，寻找并趟踏挣钱的新路子。

“换个活法”，是年轻的我们挂在嘴边的口头禅。于是，我们中有一批追潮踏浪的同龄人成了生活的弄潮儿，我们这个社会中新兴行业的不断出现为他们的新活法提供了各种可能，我们热衷于称他们为“都市新人类”。很显然，称道他们并非我们的最终目的。拿出与他们同样的闯劲，激情满怀地去拥抱新生活、去拓展生存新空间才是我们年轻一代的应有风采。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。无论失意还是得意，年轻的我们都没有理由言败。出击吧，奋飞吧，我亲爱的年轻朋友——

到中流击水，浪遏飞舟！干我们这行，很多人都抱着一个梦：赚一大笔钱，然后……

房地产：“扫楼”扫出一片天

刘宇是在大学毕业之后，换了几家单位才到房地产公司的。

他这家港资公司同许多房地产公司一样，自己没有楼，主要业务是作别人的代理。房地产市场表面繁荣，但是终究还是不透明，卖楼的找不到买主，买房或租房的找不到合适的房源，而这种物业咨询公司（房产资讯公司）的意义就是捅破窗户纸，为双方牵线搭桥。或者说是隔着这层纸，为两边传话。

简单说，公司的业务就两项：“圈盘”和“扫盘”。哪有新楼竣工，或是有房产要出租出售，他们就会主动与业主联系，谈好佣金比例，再与业主签下代理协议，然后替业主去找客户。这样就算把房子“圈”下来了，是谓“圈盘”，也叫“找盘”。

“圈”好盘之后，他们就去“扫盘”。

扫盘又称扫楼，分“坐盘”与“走盘”两种。坐盘，顾名思义，就是坐在公司里等着买主客户上门。走盘，又称“扣叩”（英文），就是走出去，主动去敲客户的门。很多国内国外的公司，在北京各大饭店、公寓写字楼里租房办公，他们是刘宇的主要客户。扫盘从另一层意义上说就是扫“人”，把人从现在住的楼里扫出来，再扫到他们圈的盘里去。

这听起来很简单，但做起来可就不容易了。刘宇说：“干我们这行，你必须做好一个准备，你的自尊心将受到严酷的摧残。”这是一句玩笑，但说这话时，他的表情很认真。

圈盘，相对来说更容易些，毕竟这两年北京的高档公寓写字楼越盖越多。另外，按规矩，不论是谁圈来的盘，公司内的业务员都可以资源共享。也就是说，如果公司有100个像他这样的业务员，每人圈来一处房子，那么任何一个业务员对外都可以称公司有100套房源供客户选择。这方面，他用不着费太大的精力。但扫盘就不同了，毕竟能真正买得起或租得起楼的人还是少数。

他与他们公司里90多名业务员，每天的任务就是从早到晚地跑，去敲门，去问人家：“您或您的公司买房吗？”

“市场不透明归不透明，但毕竟是卖楼的多，买楼的少。再加上北京像我们这样的公司有好多家，每家的业务员也有几十人，天天都在那数得过来的饭店写字楼里转，那公司的秘书小姐天天接待，早就烦了。有一回，我到××大厦的一家公司，刚一进门，我说：‘小姐，我是××房地产公司的……那小姐当时就急了：‘怎么又是你们？你们公司今天都来了3回了！快走吧，我们这不买房！”

让他难受的不止是小姐的白眼，很多饭店和写字楼已经意识到，这些扫楼者对他们的经营已经构成了威胁，自己是靠房客吃饭的，而让这些扫楼者整天扫来扫去，总有一天会人去楼空。另外，很多住户对整天来敲门的扫楼者，也十分不满，一是工作会受到干扰，二是安全难以保障。于是刘宇和他的同事们就遇到了新的障碍，很多饭店在大堂里设下了关卡：“干什么的，卖房？不行，这里没人买房。走吧！”‘有的地方的保安就像轰要饭的一样，把我们往外撵。要说我谈的买卖怎么也是成百上千万的买卖呀。”刘宇有些自嘲地笑。

“我一天跑几十家公司，就算碰8次钉子，这都往少了说，一个月就得240回，十个月就得2400回！怎么？习惯了？你来试试！习惯不了！越干越难受，自尊心受不了！走在大街上，谁比谁低呀？所以我们公司能干得长的，又能经常拉来单的，差不多都是外地留京的大学生，他们有压力，没有退路。”

刘宇每个月有700多元的保底工资。据他讲，北京所有的房地产咨询公司的业务员，差不多都拿这么多。但这是有时限的，如果3到6个月你还不能做成单子，公司绝对不能再养你了，走人吧！“我们公司的业务员流动性很强，我在这干了快10个月了，虽说业务员一直是八九十人，可真正像我进来时就留下来的，也就四五个。绝大多数都是干不下去的。”他给我算了一笔账：公司每代理成一笔业务，公司获得总价2％作为代理费，他将得到这2％中的10％到20％。如果半年内做成一笔单的话，就算是一笔小单，一套百多平米的外销公寓，10000元的佣金，平均下来，每个月也就是近3000元。这钱不算多也不能算少。但他一直不敢想像怎么才能做成一笔大单。

“我们那的一位小姐，才22岁，最近开了一个大单，公司得到180万，她自已拿了35万，不干了。你说说，我在这干了快10个月了，每月一笔大单，几乎都是小姐做成的。”

工资以外，公司每月还给报销100元的出租车票。但这100元他是轻易不能花的，如果真坐出租车去扫楼，那用不了半天就把钱扫光了。这钱得留着，等到找到合适的客户，见对方真有诚意，带人家去看房子时，才敢充一回大方，打一辆车，总不能让人家跟你挤公共汽车去看别墅吧！另外，生意快成了，自己也应该舒服一下了。

到公司第5个月的时候，他做成了一笔单子，他说那是“碰上的”。12000元到手后，周围的同事和领导都得打点一下，因为这笔生意大家都出了力。“不过这里比国营单位里好一点。”他说：“财务处的小姐给买几块好一点的巧克力就行了，部门经理和同室的几个哥们儿找一家小饭店，300元一桌酒菜就够了，大家谁也不会眼红，不会狠宰你，这钱挣的不容易，大家都明白。”

坐盘也有赚钱的时候，但他没赶上。他们公司去年代理了一套内销住宅楼，房子倒不便宜，每平方米4000多元，但谁也不愿意接活，最后公司指定了5个人做“专案”。“谁知道有钱人那么多，50多万元根本就没当回事，排队来，跟买白菜似的。4个多月，成了100多张单，每个人怎么也嫌了10多万元。”刘宇说起这事直咬牙。

“我们这行其实也是吃的青春饭，过了这段年龄，哪有这份精力去跑楼啊。而且说实话，我们这些人也根本没把这工作当作一辈子的事业去做。很多人抱着一个梦，赚一笔大钱，当作原始积累，然后该发展什么就发展什么。”

站在副总裁办公室宽大的玻璃窗前。他常会想起当初为推销会员卡东奔西走四处“扫楼”的日子。这种特殊的经历对于那些即将踏入俱乐部大门的年轻人，会有什么样的启示呢？

会员卡：让他成为你挣钱的名片

郭宏伟曾是北京一所大学的英语讲师。也算是生逢其时吧，再加上有足够的名气，郭宏伟便不断地被请去授课。后来，他思路渐渐活跃起来，不再安于只是做一名授课老师，而是自己办班，租一间教室，贴出去几百张招生启事。他的影响使他办的班总是很兴盛。

后来，出国不再是件时髦的事情，设班授课已无厚利可图。而几年的时间里，他除了赚了些钱，还最大限度地开阔了自己的眼界。在校园之外，他发现了一个极为广阔的天地，在那里，他想他是可以大有作为的。

1994年初，郭宏伟离开工作了6年的大学校园，应聘至北京的一家俱乐部。北京的俱乐部多为会员制，要赢利，要发展，就必须大力发展会员。所以，在俱乐部工作，衡量其业绩，主要是看你发展了多少会员，售出去多少张会员卡。主管销售的业务经理告诉他：你现在要做的，你时时都必须考虑的，只有两个字，就是售卡、售卡。

刚进俱乐部，他根本就没有任何可供利用的关系，只能用行内人开始时几乎都要使用的笨法子：到大小公司集中的写字楼里，一家家跑，一家家找。对象当然得是经理以上的高级管理人员，最好是老总。普通白领难以问津价格昂贵的会员卡。

开始时他心里极感别扭，极不自在。在学校讲课，在校外办班，所有的学生都是郭老师长、郭老师短的，叫得亲热。如今，他却变成了一个死皮赖脸的推销者，一个人家明明心里讨厌你仅仅是出于礼貌不得不敷衍你的角色——情形变化如此之快，那种心理上的失落是可以想见的。

后来他才发现，让他难以忍受的冷冰冰的客气，其实还算是对他的最大礼遇，因为公司接待人员有太多正当的理由将他拒之门外。而如果他虽然态度诚恳、但又固执地求见人家的上司，那么等待他的就有可能是椰榆、讽刺甚至是恶语相向了。这时候，他却不能发急，在人家冰冷的面孔和绝不文雅的语辞攻击下，他得保持冷静，面带笑容，拿出一叠俱乐部的资料，说自己的俱乐部将会给他们的上司带来的种种好处。人家当然是不愿意听的，且摆出一副随时准备关门送客的姿势。说真的，像他这样的人，他们见多了，他们最知道该如何对待像他这样无孔不入的推销者了。在他们公司的大门上，就很醒目地写着：谢绝推销！推销人员禁止入内！——此时此地，他得装着对这一切都视而不见，他得兀自说下去，不停地说下去，直到人家忍无可忍地发作，大光其火。这时，他便发现，如果再不及时后撤，也太过死皮赖脸、没有人格了。但也有例外，这得感谢和庆幸人类生而有之的同情心、怜悯心。当他的近乎固执的坚忍使人家实在拉不下脸来拒绝他的时候，一扇紧闭的大门会为他悄然开启。

他至今还能清楚地记得“创业”之初的那种种艰难困苦。他曾经精确地统计过，他“扫楼”史上的最高纪录是一天内跑了7座写字楼，浑身的感觉就像散了架，腿脚好像已不属于自己了，挪动都困难。那天晚上，他坐电梯下楼，在电梯里，他觉得自己的胃正在一阵阵痉挛，头晕，恶心，只想找个地方大吐一场。他那时才记起自己已经12个小时滴水末进了。

大约4个月以后，郭宏伟开始出现在俱乐部召开的各种招待酒会上。出席这种酒会的人，都是些事业成功、志得意满的企业家和个体经营者，俗称大款。郭宏伟此时与他们接触，已经是驾轻就熟了。没有了一张张铁板似的面孔，没有了让人难以承受的冷言冷语，他一下子就放开了自己。他知道他们需要什么，知道他们乐意听从什么样的劝告。他的语言，他的讲解，真是有一种打动人心的魅力。他告诉他们俱乐部将会给他们提供的优质服务，只有在俱乐部里，他们才能体味到什么叫上帝的感觉。而一旦拥有了会员卡，这一切便会立刻梦想成真。“要知道，会员卡本身就是一种财富和地位的象征。”他告诉他们。

在专为在京外国人举办的招待会上，没有一个人比他更活跃，他一口纯熟、流利的英语，使他一下子就能跟老外们打成一片。他曾经一个下午同时向5个老外推销会员卡，最后是售出了6张会员卡，其中一位多买了一张，送给他的朋友。每张会员卡3万美元，每卖出一张，推销人员可以有10—20％的提成。他一个下午的收入便不难推算了——或许正因为收入的丰厚，而且除了能够吃苦，根本不需要什么特别的物质和知识准备，所以，越来越多的年轻人正向着俱乐部的大门迈进，并陆续加入到“扫楼”人的行列。

1995年以后，郭宏伟跳了几次槽，但都是在几个俱乐部之间跳来跳去。到1996年初，他终于在一家俱乐部扎了下来。他已经不再“扫楼”，招待酒会上他的角色也已彻底改变。他的学历、敬业精神和业务实绩使他从销售员、销售经理、销售总监一直到坐上副总裁的位置。有了车，买了房，工作努力，收入稳定，但他总也不能忘怀那些扫楼的日子，那些不屑、挖苦、冷言冷语，甚至是人格的羞辱。“现在也会有新的扫楼人来敲我的门，我不会因为我曾经遭遇到的一切就对他们格外关照。因为我知道，这种不快的经历对他们而言，往往意味着一种巨大的财富，在他们以后的日子里，会让他们受益无穷。”郭宏伟继续说：“遥想扫楼日，坐看云起时——终有一天，他们也会拥有如我今天这样的心境。那时，即使是屈辱的经历，也会别有一番况味！”

1991年，22岁的李迎军从大学毕业。他学的是电子应用，属于那种比较受欢迎的专业，所以，几年来他轻轻松松地在好几个大公司混过事。他那时狠本就不曾想过，有一天他的生活将和保险联系在一起。

1995年初，保险公司搞招聘，一个朋友怂恿他去报名。他说：什么保险，全是蒙人的！朋友硬让他填表，他无可无不可地填了。因为填了表，他就接到了保险公司的电话，通知他去听有关保险的讲座。

他去听了一次，就那一次，他开始迷上了保险。

李迎军进了保险公司，成为一名业务员，以前的轻松、自在与四平八稳的生活，一去不返。

做保险的人需要跨越的关键一步是“说明关”，就是要向原本陌生的人讲解有关保险的品种、细则，讲解保险对于他（她）和家人的意义。你只有讲得合情合理，精辟入微，才能引起人家对于保险的兴致。李迎军是那种多思少语的人，一向不善于在人前侃侃而谈。他便独处一室，对着镜子练说话。练着练着就能放开了；一放开，便见出了成效。那次，他去一家厂子做宣传，在楼梯口碰见一位车间保管员，就停下来跟人家打了个招呼，又多说了两句，结果那保管员就不动窝了，颇有兴味地足足听他讲了45分钟。最后，保管员竟一下子入了两个险种：平安长寿险和重大疾病险。以后，李迎军时常通过电话跟保管员聊上几句，感觉就跟多年的朋友

保险业，这是一种充满了挑战的职业，它使你经常会体验到那种失落、沮丧和懊恼，更会使你感受到激动、惊喜和巨大的成就感。这是一种真正属于青年人的职业——

保险：你得平安我获利

1991年，22岁的李迎军从大学毕业。他学的是电子应用，属于那种比较受欢迎的专业，所以，几年来他轻轻松松地在好几个大公司混过事。他那时根本就不曾想过，有一天他的生活将和保险联系在一起。

他去听了一次，就那一次，他开始迷上了保险。

李迎军进了保险公司，成为一名业务员，以前的轻松、自在与四平八稳的生活，一去不返。

当然，推销保险在很多时候都绝非一蹴而就的事。他曾在某机关鼓动一位干事为他女儿买份少儿幸福保险，他滔滔不绝、不厌其烦地讲解、说明，一小时过去了，那位干事始终板着脸，根本不为所动。他知道再说下去也将无济于事，便准备走。他向干事深鞠一躬，干事愕然。“我用了一个多小时都没能说服您为您的孩子买一份幸福的保证，是我没有水平，我对不住您和您的孩子。”李迎军说得真心诚意，说完，转身就走。那位一直板着脸默不作声的干事，却突然叫住他：

“请稍等，我改变主意了。”

这便是推销保险的魅力所在。时时都会有意想不到的激动、惊喜和泪丧、懊恼：有时，一个几分钟前刚刚谈好的保户，在你拿出保单请他签字时，他会突然改变主意，令你猝不及防，惘然不知所措；而有时，一个已经使你失去了信心的保户，又会突然决定投保。“让我欢喜让我忧”——这句流行歌词或许最能说明从事保险的人常常会陷入其中的那种特有的喜忧参半的职业心境。

“时时有变化，处处有挑战。我真是爱上了保险，爱上了这种变化和富于挑战的生活！”李迎军说。

从1995年初迄今，李迎军已做了两年多的保险。这两年多的时间里，他的收入自然远远高出他的同龄人，更重要的是，他觉得自己的世界好像也广阔了许多，因为做保险，他结识了许多原本陌生的人。他以真挚和坦诚，以无悔无怨的敬业精神使那些陌生人成了他的客户，成了他的朋友。这些特殊的客户朋友又常常为他引荐来新的客户，新的朋友。一家小公司的经理在他鼓动下，买了“住院医疗保险”。后来，公司倒闭，账上只剩6万元。几个当初一起创业的伙伴商量要把钱给分了，经理说：“这点钱分下去谁都发不了财，为将来着想，咱们不如买份保险！”经理说服了他的伙伴们，给每个人入了一份“递增养老保险”……

如今，保险业正愈益红火，越来越多的青年人都在跃跃欲试地想打进这个收入丰厚的行业。除了要有一种积极的人生态度和入世精神，李迎军还以自已切身的经历，给那些将要跨入保险业的青年朋友，提出了如下几点忠告：一是既入此业便须全力投入，没有高于常人的体力和智力的双重付出，也就难有成功的机会；二是要真诚、坦荡地对待每一个保户，若机巧百变，见什么人说什么话，一味投真所好，则绝对是短期行为；三是要有一颗平常心，不要执著于客户现在是否签了保单，应该风物长宜，看得远些，因为即使是暂时没有投保的人，也会是你潜在的保户。“其实，说到底这些都还是个如何做人的问题。”已经成为营销组长的李迎军最后总结说。直销（也叫传销）几年前在中国曾经蒙受了诸多误解，但合法的直销却恰恰是普通人挣钱的合适途径，因而直销业在发达国家一直红红火火。1996年4月下旬，中国政府公布了41家合法直销企业名单，使直销再次成为百姓瞩目的焦点。越来越多的普通人将它视为发财的机会。

直销：怎么滚动财富

这是一对风华正茂的青年夫妇，男的叫程岩，北京人，1964年生；女的生于广州，18年前移居澳门，名字叫陈秀云，比程岩大3岁。俗话说“女大三，抱金砖”，小太太3岁的程岩正是因直销与她结合，也正是由于直销，他俩在直销中比翼双飞、双双走上了富裕道路。

程岩：

我这人天生就不安分，不喜欢终日上下班一成不变地干一份固定工作。高中未毕业就干着电器维修、倒卖旧书刊和首饰、自修大学的课程。1983年职高毕业后，我因成绩好而被分配在一家不错的工厂当电工。但没有多久我就辞职不干了，因为我觉得该学的东西都学了，再干下去没劲。

我开始到社会闯荡并伺机寻找发展机会。1992年5月我去广州旅游，偶然看到报纸的一则招聘广告而认识了“雅芳”，从而接触了直销和传销。那一刻我浑身都兴奋起来：世界上竟有这么一种不受任何制约而发挥自己才能的工作！我立即应聘成了一名“雅芳小姐”。这种工作不用处理一般单位那种复杂的人际关系，也不用请客送礼，我干得如鱼得水，不久便当了经理助理，平均月收入五六千元。但这并没有使我停止对理想的追求。

很快我投奔了安利。安利（Amway）在美国成立于1959年，最初由两个年轻人起家，发展到今天已经覆盖了70多个国家和地区，海外从业人员达250万人。安利公司自己有5大系列共400多种产品，1996年业绩达68亿美元。经中国政府批准，1992年进入广州，目前已经在广东、福建、上海、杭州、南京开业。对于我大干一场自不必说，投奔安利，我才感到真正找着了归宿，不过这要归功于我的太太陈秀云。

陈秀云：

我是当护士的，在澳门当护士算是高级公务员，年收入20来万，全家人都可以享受医疗保障。我原本对生意不感兴趣，但从小就梦想周游世界，安利恰好让我看到了希望。安利规定：直销员一年中平均每月有10万元业绩，就有机会参加每年一度的安利海外旅游研讨会。这使我迷上了安利，开始时，我是利用业余时间做。辞职时我的月营业额已达20万元以上。从1993年开始，托安利之福，我每年都有机会到国外风光风光了。

要实现梦想必须付出代价，事业辉煌之时我忘不了创业时的艰辛。

1995年，我们回到了广州，这里有直销需要的更加广阔的市场。我与程岩一起开始了又一次艰苦创业的跋涉，每天的工作就是结识新朋友、挖掘新市场。我们在广州偏远郊区租了一处房舍。广州的冬天多雨而阴冷，每天出门都得走一段泥路，而后再不断地挤车、倒车，乘公交车到市中心至少要花一个半小时。说起来，你听了会发笑——我们到市中心并没什么去处，而是到处转悠。最常干的事是向公用电话服务台一次预交10块钱守住一部电话，一个接一个地打，寻找各种机会结识新朋友。中午饿了，就在附近的小排档随便吃点，那阵子市中心的小排档几乎都叫我们俩吃了个遍。中午电话找不到人，我们坐在路边看汽车，这时常常犯困，我们俩互相提醒着……说实话，我们是可以不吃这份辛苦的。这些年，当护士，做安利已经有了一些积蓄。但我们选择广州是为了开拓自己的新市场，一开始我们就迫使自己心态归零，一切从头开始，甚至狂想眼前的这个大世界都是属于我们的，我们要让自己平平凡凡地走近普通百姓。我们的大量工作是在傍晚来临的时候串门交友，不断地邀约、不断地宣讲、不断地做产品示范。晚上回家，两人时常在公共汽车上依偎而睡，打着手电走进家门，懒得洗漱，倒头便睡，清早起来才有力气冲一冲澡。日子过得辛苦，心里充满希望，浑身有一股永不歇息的动力，我们在为自己的未来努力拼搏。功夫不负苦心人，1995年4月10日，安利（中国）在广州开业，第一个月我俩直接介绍了27个人，这27个人很快就推荐出200多人，形势一下子变得乐观起来。我们与安利朋友一起在市区包租到了一层写字楼，月租金1万，这时我们广州的收入已有能力支付了。这以后，我们的精力放在教会这27人如何发展安利、做安利生意，直到现在我们自己的网络已发展到五六千人。我俩的月收入嘛，自然也很可观……

陈秀云与程岩会心地笑了笑，没有再说下去。笔者虽不便再问，但他俩脸上的微笑与得意已说明了一切。问及当直销员需要具备的条件和应该注意些什么，他俩竟抢着回答——

在安利做直销要求年满20岁以上，男女不限，但现役军人、全日制学生和党政干部不便做直销。其他就没什么特殊要求，只要愿意付出、乐意吃苦的人一律欢迎。做安利，不需要天资聪颖，而好吃懒做是绝对不行的。干直销的初期可能会面临家庭和朋友的冷落和不理解，甚至以为你是赚朋友的钱。

直销与传统的生意不一样，生产厂家不通过层层批发、不通过店铺而只利用自己的直销员把产品送到顾客手中，节约下来的利润用来回报直销员的业绩，用来提高产品质量，顾客也可以消费物有所值的产品。这是一种全新的生意与消费模式。一个想做直销的人，在搞清楚什么是直销之后，一定要找一家合法的、公平的、有前景的公司，应聘之前必须充分了解该公司的产品和经营状况。

应聘之后，要发展自己的网络，在介绍公司的背景、产品时，一定要客观，不能任意夸大，也不要言过其实地讲自己挣了多少多少钱。做直销不是种菜而是一种培植果树的事业，性急不得，要做好直销，要有一种积极而不性急的心态，要有耐心，持之以恒才能成功。

正当的直销公司极注重企业文化，总是将家庭稳定和幸福放在首位（安利成员的离婚率就很低），也不希望很快专职去做，而鼓励你兼职发展，原有的一份工作能使你保持一定的生活节奏。当你发展到一定阶段，自认为应该投入更多的时间、甚至全部精力去做的时候，再专职去做就更加自然。做直销，只要你选择了正确的合作伙伴（直销公司），方法并不重要，关键是建立信心。

末了，程岩和陈秀云还对想从事直销的朋友们提出忠告——

对直销业来说，公司是否合法是最重要的。衡量公司的合法性，不仅在于是否有了营业执照，还要看它是不是靠拉人头叫你发财，拉人头那就是“老鼠会”；看它是不是偷税漏税；看它是不是要求直销员囤货以及可不可以自由退货：还有一点，就是这家公司应该是自己生产产品而不是代理商，这样产品的质量才有保证。

总之，直销没有什么秘诀，做直销不会一夜致富，勤奋与不断地结识朋友是最基本的方法。只要你选择了正当的、合法的、经过考验的公司，自己肯于付出努力，你会惊奇地发现，你的梦想很快就会变成现实。拉广告，就是销售版面，就是销售自己。如果你对自己与人交流、沟通有信心，你就可以尝试这种挣钱的办法——

广告：告诉你富裕的秘决

王青小姐今年34岁，药学专业毕业。她曾在中国医学科学院药研所工作。后又在《中国经营报》做广告业务。现为《中华工商时报》广告部业务员。

王青坐在我对面。她上身以质地考究的白衬衣配黑色短款皮外套，下着深色牛仔裤，黑亮的头发自然流畅地披在肩上，清新、大方，一种典型的成功而自信的职业女装打扮。

王青告诉我，自到《中华工商时报》以来，她经营广告业务近1000万元人民币，平均每年要做350万元广告业务。现在，她有了汽车、房子，日子过得自在而充实。

我很羡慕她。但我觉得拉广告，让别人把口袋里的钱掏出来，一定很不容易。我问王青是怎么做到这一点的。她说，其实很简单。说到底，拉广告就是做销售，只不过你销售的是特殊商品：版面。只要你对自己与人交流有信心，你就可以尝试做任何销售工作，包括拉广告。至于具体怎么做，是因人而异的。不过，王青有一些成功的经验。

首先，与客户接触一定要电话约见，而不要贸然去敲门。电话约见有两个好处：一是别人拒绝，你可以体面地抽身；二是可以节省时间，找到真正可能的业务目标。那种事先没约好就贸然敲门的做法，是一种小商小贩的非常低档的推销方式。

见面并不总谈业务。和客户见面，进行必要的业务交流时，话题可以更广泛一些。如果你能与客户聊业务以外的事情，那就意味着有可能建立一种信任关系。而信任关系建立了，广告业务就好办了。王青的第一笔业务就是这样做成的。在当时报纸的房地产广告很少的情况下，她把版面推销变成与企业经理的营销探讨，和王府花园的经理多次探讨报纸房地产广告的可行性。后来，她有了第一笔业务：王府花园的一个整版广告，价值5万元。而且，这次广告的反馈效果很不错，有力地支持了她的分析。后来，她又有了一笔最大的业务：利达行地产公司的近400万元的广告业务。

销售版面，实际上是销售自己。外表的影响力不能忽视。一个整洁、让人能接受的外表很重要。但这并不是说一定要有多漂亮、多青春。事实上，现在广告业做得最好的都是30多岁的人。30多岁的人知道自己能做什么，不能做什么，他们的目标更加明确；30多岁的人有各种处事的经验，他们能更从容地面对各种问题。她本人今年34岁，一点也没有觉得自己有年龄上的后顾之忧。

“漂亮的姑娘固然机会多，但不漂亮也是一种财富”。在广告业务谈判中，漂亮可能会引起不必要的麻烦。而那些长相一般的人不仅可以免去很多不必要的麻烦，而且往往能注重内在素质的积蓄，全力以赴把业务做好，做得长久。

最重要的是你要有强烈的挣钱欲望。欲望能调动你的所有潜能。各种业务技能都是工具和手段，只有当你有强烈的挣钱欲望时，你的智慧才能超常发挥。如果真想挣钱，就得有具体的目标，比如一年挣5万元，两年挣10万元。如果没有挣钱的欲望，就没必要去尝试。

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