胡志祥：书生意气走市场

刘新平

1993年3月17日，世界上第一种螺旋藻（spirin）新药“斯普瑞胶囊”在昆明问世，这标志着我国应用生物技术开发天然藻类资源的水平已跃居世界领先地位。新华社、光明日报、科技日报、中央电视台迅速向国内外报道了这一消息。

推销受阻书生被困

看着摆在面前的几盒“斯普瑞胶囊”，胡志祥只觉得一阵阵心烦意乱，他知道，自己这一次才是真正被逼入了前所未有的绝境。

1992年受命组建云南斯普瑞公司时。他对那种叫作spirin的陌生的藻类几乎还是一无所知。他跑遍昆明的大小图书馆，甚至托朋友到北京图书馆代为查找有关螺旋藻的图书、资料，终于也成了半个螺旋藻专家，螺旋藻的最大价值集中体现，在制药上。6年前，前苏联的切尔诺贝利核电站4号反应堆发生强烈爆炸，日本派出的专家组所携带的SPirin药九对受过核幅射的病人有起死回生的疗效。这一结果立刻轰动了世界。此前一年，中国科学家在云南永胜县程海湖发现世界上最优质的螺旋藻资源时，将其制成普渡众生的药物就一直是他们的心愿。胡志祥自然感同身受。可制药必须有充足的原料供应。胡怎志祥走出了他上任后的第一步棋：在永胜程海边上，建立一座现代化的科学驯养、繁殖螺旋藻基地。

建基地地需要钱，仅靠公司80万的注册资金，很难有大的作为。公司的娘家省科委是个清水衙门，钱本来就少，下面伸手的也多，一下子拿出几十万确是件难事。但经过一番艰苦的努力，终于把这笔注册资金拿到了。

研制一种新药绝非那几十万就能办到的，有了原料基地并不等于就有了研制产品的经费。找米下锅吧！他带着几个人跑买卖、做生意，再将经商挣的钱投入到研究中去。生意场上波诡云谲，翻云覆雨，他很是经历了几次大变故。他与武汉的一家公司做食糖生意，一下子被骗了200万元巨款。经手这笔买卖的是他的一个老同学。他陪同学去武汉要账，对方竟比他们还要理直气壮。二人垂头丧气地走在长江大桥上。同学突然大哭：“老胡，我对不起你。”他心中虽忧急如焚，彼时也只好善言劝慰。可同学悲愤填膺：“不行！我现在唯有一死方能挽回公司的损失。到时候，你扛着我的尸体去武汉市委要钱。”说着，就攀上护栏，欲纵身投江。他吓得一把将老同学紧紧抱住……最后，欠款虽然被追回，但那次铭心刻骨的经历，却从此留在了他的记忆里；没齿难忘。

研究工作进展顺利，绿色的藻粉被加工出来。顺理成章地，下一步就是建厂房、进设备、出产品了。这时，公司里后院起火。从干部到员工纷纷找他进言：场房、设备需大投资，也要冒大风险，不如将藻粉交给某一家药厂，让其代为加工。这样，无需大投资即可有收获……他放下手里的活，逐个找人谈话：我知道，你们面临的诱惑和冲击都很大。人家干公司的，半年不到，就赚了几十万、几百万，挺威风，挺神气。你们希望斯普瑞公司也能很快发起来。这种情绪我能理解。但你们忘了最根本的一点，斯普瑞是一项大事业，将来，它会成为我们云南的一大支柱性产业。我们们决不能为贪图眼前这一点小利，就将我们正在进行的前景辉煌的事业葬送掉，这是很可惜的……在他的开导下，公司上下，人心不再浮动。

一座现代化的制药厂矗立在昆明的高新技术开发园区。一切在按步就班。很快，全国各大报纸都报道了斯普瑞胶囊问世的消息。胡志祥微笑的嘴角尚未闭拢，一抹愁云又飞上了他的额头：三个月下来，厂子生产的第一批上万件产品，卖出去的不到100件。他手下的人大多是本科生、硕士生，做理论研究，搞产品开

发，个个是行家里手，但对于如何说服别人买他们研制出来的新药，却显得手足无措。而他本人，作为一名外国文学研究生，在推销产品打市场上，丝毫不比他的下属强。

面对着如今的困境，胡志祥觉得自己此前所有经历过的艰难、坎坷，统统都是小菜一碟了。

初涉市场屡屡翻船

“你说，药是卖给谁的？”小伙子喝了一口啤酒，问胡志祥。小伙子是一家药材公司的职员，对行内的事自然灵光。

“药当然是卖给病人的。”

“错了，是医生。一种药出来了，虽然有经销商，但关键还在于医生。医生是有处方权的，处方开出，病人照单取药，这药也就卖出去了。你现在要想方设法打动医生，让他们认识、接受你们的药。”

初谙此道，胡志祥深感这顿饭请得值。

又去请省边贸系统的一位经理。此公是个在行内摸爬滚打了20多年的“药鬼子”（对药品批发商、经销商的一种称呼），因系高手，也就格外地自重身份，不像前面的那位小伙子，酒席摆上，一请就到。胡志祥有足够的耐心，一次次谦恭地请，诚敬至极，次数早超过了刘玄德的茅庐三顾了。最后，经理总算赏脸，酒席上给胡志祥开起了讲座：“卖药不同于其他，主要在关系。关系好，差点的药，在我这也可以卖。卖药是要拿单的。这单，就是医院药房的计划单。医院的病人有一个恒定的数，消耗的药品也是大致恒定的。对于厂家，这是一个残酷的事实：你的药进得多了，就必然会占了我的份额，此消彼涨的意思吧！但关系到位，就能拿到单，你们的药就能打进药房。进了药房，何愁药卖不出去？”

“可我们的药是新药呀！”胡志祥不无忧虑。

“现在的老药当初哪个不是新药？人家进货时可以老药为主，以老带新。初期少量进，慢慢增加。不消半年，病人用得多了，招牌打出去了，新药自然就成了老药。”

似暗非明的，胡志祥从经理那里知道了全国有两大药品交易会：河南百泉春季交易会和江西樟树秋季交易会。“现在时间不对，你可以参加下个月的滇南药品推广、定货会。推销是次要的，主要目的在多交朋友，广结善缘，日后必能受用无穷。”

那年的夏天，胡志祥交了5000元会费，带人前往滇南定货会，他们提前一天报到，到了以后，就帮助会务组整理材料，布置会场。会议总算开始了，上面讲话，下面抽烟、喝茶、看报纸，乱哄哄不成体统。胡志祥看了，心里极不舒适。

那次会上，只有一个年轻人给他留下印象。那年轻人台上话不多，台下却是闲不住，跟谁都是一聊半天。而且很显然，参加会的人大多是他的老朋友，至少也是老熟人。在他们中间，他很有一种长袖善舞、如鱼得水的自信与潇洒。这让胡志祥瞧着直眼热。虽然他对年轻人关于给回扣和考察的许诺颇不以为然，以为那实在称不上是规范的商家行径，但年纪轻轻，便有这等关系，委实难得。再一打听，小伙子竟是云南老乡，立刻就产生了拉其加盟斯普瑞的想法。

着装整齐，他找到小伙子。毕竟是老乡，小伙子很快就答应了，并说自己熟悉广东，愿意为斯普瑞打开广东市场。胡志祥大喜过望，让他带着药品和资金前往广州。几个月里，广州来了几次要款电报，说是拉关系、请客、送礼急需钱用，带去的资金远远不够。胡志祥每次都大方签字，不疑有它。但广州传来的消息却让他大失所望：带往广州的药品一件也未卖出。后来，偶然听说那位广州的“特派员”竟已回到昆明十几天了。他找那位大员，问其所以。答曰：广州太热，故回昆明避暑。再问资金使用情况，又答：都花完了，还得追加。胡志祥气得五官错位，挥手将其开出了斯普瑞。

以后又遇见了一个口若悬河、夸夸其谈的混混，投入不小，收效甚微，斯普瑞损失惨重。

胡志祥至此方才顿悟，靠“药鬼子”推销“斯普瑞胶囊”不啻缘木求鱼，与虎谋皮。还得靠自己。他痛定思痛，召集下属开会：“现在，我们都面临着从一个知识分子到一个商人的转变。为了斯普瑞，我恳求大家，排除心理障碍，到市场上去，为斯普瑞打下一片新天地。”

百泉之行初露峥嵘

1994年春，河南百泉。

上万名推销采购员会聚百泉，其中人物驳杂，鱼龙混珠。

百泉宾馆，类似于北京的“王府”，其时已全部被那些财大气粗的省级药材公司包下。胡志祥带人拎着药品，从一楼开始，一个房间一个房间地敲门。多数不开门；细听，里面一阵阵哗哗声，打麻将的声音。终于有开门的了，赶紧进去，谦谦恭恭地自报家门，再面带十二分敬意，递上名片和产品说明书。对方大多是一副爱搭不理的样子，瞄一眼说明书，仍旧低头看牌。间或抛出一句：“斯普瑞？没听说

过！”稍好点的，也只是轻飘飘说上一句：“留两件样品，销销看吧。”说完，就抬头看你一眼，意思再明显不过。赶紧面带微笑，连声道歉，告辞。

找那些县、市一级的药材公司更难，他们住得分散，有的甚至住在附近农民家里。只能马不停蹄、一路奔波着四处拜菩萨。如今，胡志祥还能回忆起当时那段疲于奔命、几近人仰马翻的经历。他说那时真是有一种蹈身赴义般的虔诚与悲壮。为了斯普瑞，他抛掉了一个文学硕士的人格与尊严，忍辱负重地承受着外人毫不掩饰、一览无余的冷落、不屑与轻视，还得装着对他们的粗俗、无礼毫不在乎。他还得反复地劝告他的下属：我们今天所付出的一切，在不远的将来，都会变成最丰厚的回报。坚持与隐忍，是我们目前拥有的唯一利器……

说是这么说，可对有些事情，连他自己都难以“隐忍”。一些“药鬼子”的放肆与百无忌惮，竟至于极处。搞推销的若是个年轻女性，药鬼子会倒上一大杯白酒：一口喝了，喝一杯订十万。女业务员被灌得大醉大吐的事常有。尚有更邪的，公然要求陪睡。且明码标价，骇人听闻。

对公司经销人员，胡志祥明确强调：生意要做，基本的原则必须坚持。若对方要求确实过分，则以后绝不再与对方公司发生业务关系。说这番话时，他的心里涩涩的。

那次定货会的成绩毕竟还是令人鼓舞的：完成了数百件药品的订单。

1995年春，胡志祥率人再赴百泉。这一次，他带去了数千件公司印制的精美实用的全国各大医药公司通讯录和斯普瑞包、台历等一家家送。这一招很是为斯普瑞赢得了一点知名度。在这之前，他还出资赞助云南女子中长跑运动队和“走遍中华争奥运”大型活动，并被《东方时空》作为专题采访。广告意识的渐趋成熟，呼应着走向市场的沉稳步伐，使得斯普瑞在1994年销售2000万元的基础上，1995年一下子翻了两番。

胡志祥眉开眼笑。

书生意气笑傲市场

本质上，胡志祥依然是一介书生。一副深度近视镜，文弱、清癯，衣装朴素，不事雕琢。说话时态度平和，总像是在作学术报告。沉思的时候很多。干公司多年，文人习气不改，讲信用，重然诺，近于痴愚。银行贷款到期，宁愿车间停产，也要还清贷款，不教失信于银行。凡与他打过交道的，谈起他，不论喜憎爱恶，都得承认一点：老胡，真君子！

1985年，中国科学家在程海湖发现螺旋藻时，胡志祥刚刚走进云南师大读外国文学研究生。他像一个虔诚的朝圣者，在古希腊文学的殿堂里流连忘返，全不知今昔何年。以后，当科学家们对螺旋藻进行研究开发时，他又成了莎士比亚的信徒，并开始对《西游记》和《堂·吉珂德》作比较研究。那时，他怎么也不会想到，他的事业有一天居然会和那种叫做螺旋藻的陌生藻类发生深刻的关系。他总觉得自己这一生大约总是要走与导师一般无二的路子：枯坐书斋，做那种很深奥也很贵族的学问。多年以后，他也会像今天的导师一样，当上教授，拥有自己的研究领域，有一帮用功且崇拜他的弟子。那时他觉得这样挺好。

鬼使神差的，毕业时竟被分配到省科委民营企业管理办公室，而且干得还不坏。一年后到了兴通公司主持云南蛇酒的开发。在一次“云南蛇资源开发论证会”上，他见到了省科委科研处解处长。老解几年来一直参与螺旋藻的研究工作。胡志祥征求老解对蛇酒开发的意见。老解说：“好是好，但还不是大手笔。”就对他谈起了螺旋藻。他心动了。

“想干吗？”老解问。

“想！”胡志祥说。

这一干就是5年。风风雨雨，沟沟坎坎，经历了不少。但给他印象最深刻的还是硬着头皮搞推销、为斯普瑞打市场的过程。“对我，那就像跨越了一次精神炼狱。以后，我才从一个文人变为真正意义上的商人。”但他也许并没有意识到，正因为经历了这种转变，中国才会在不远的将来，拥有一批真正的企业家和现代商人。而这，或许正是中国迈向未来世纪的希望所在！