擦亮一双鞋

东方亮

休斯·查姆斯是现代企业界一个传奇人物，他的管理技巧令许多同行拍案叫绝，美国一家商人协会曾授予他“管理大师”称号。他在担任美国“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临一场危机，由于该公司的财务发生了困难，而这件事又恰恰被在各地负责推销的人员知道了。因此这些人都失去了工作热情，销售量开始下跌。到后来，情况严重到有可能使查姆斯和他手下的几千名销售员一齐被“炒鱿鱼”的地步。于是，查姆斯决定召开一次全体销售员大会。在全国各地的销售员都被召到总部。

查姆斯主持这次会议。首先，他请几位最佳销售员讲为何销售量会下跌。这些推销员站了起来，向大家倾诉了同一悲惨的缘故:商业不景气，资金缺少等等，当第五个推销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，查姆斯突然跳到桌上高举双手说道:“停止，大家停止10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他从容地请坐在附近的一名黑人小工友把他的鞋子擦亮，而他就站在桌上不动。

在场的推销员都呆住了。有些人甚至认为查姆斯突然发疯了。就在这时，那位小工友先擦亮查姆斯的第一只鞋子，然后又去擦亮另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦完之后，查姆斯给了那位小工友一块钱，然后发表他的演说。

“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们办公室内工作的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大很多，尽管公司每周补贴他五元的薪水，但他仍无法赚取足以维生的费用。”

“然而，这位黑人小男孩不仅可以赚到相当可观的收入，而且工作的对象也完全相同。”

“现在我问你们一个问题:那个白人小孩拉不到更多的生意，是谁的错?是他的错，还是他的顾客的错?”

那些推销员不约而同地大声说:“当然是那个小男孩的错!”

“正是如此，”查姆斯接着说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同:同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错?是你们的错，还是顾客的错?”

推销员相互看了看，又不约而同地答:“应该是我们的错!”

“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯说道:“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们工作热忱。因此，你们就不像以前那样努力了。现在只要你们回到自己的销售地区，并保证在30天中，每人卖出五台收银机，那么本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗?”

大家都说愿意，后来果然办到了。在不到一个月的时间内，所有销售人员都超额完成了任务，公司净赚了100万美元。

(肖方摘自《青年博览》)