妙开心锁

杰克·罗宾斯是个年收入颇为可观的门锁推销员。他的成功很大程度取决于他对产品的了如指掌及了解顾客的心理。

一次俄亥俄州的教育系统为一所新建的中学安装2000只门锁招标，杰克得知后跃跃欲试。他径直找到主管者并呈上他的产品介绍，遗憾的是那位先生一看总价钱便断然回绝道:“对不起，罗宾斯先生，您的价格比您的竞争者多出几千美元，我们实在无法合作。”“哦，那可糟糕透了!”杰克边说边起身欲走。“不过我的锁可没有什么危险性。”主管大人岂能让杰克扔下这么一句不明不白的话就离开?于是赶紧追问:“‘危险，什么意思?”杰克这才停下来，一口气数出一串造锁公司的名字，从主管大人的面部表情，他可以得知他们正是他在此项目上的竞争者，于是他解释道，他们的锁在门里面的边缘很毛糙，而孩子们有时关门并不抓把手而抓门边，杰克又穷追不舍:“你手中其他的标也许比我的便宜，但一旦您把医疗费、课堂损失及法律诉讼费加起来，您也许还是觉得买我们这种更安全的门锁合算。”

杰克的话又一次充当了灵验的钥匙。

(秀敏摘自《南风窗》)