迂回致胜

海　石

60年代初，有一种喷雾式的清洁剂——“处方四○九”，流入了美国家庭，并且久盛不衰。

想不到，这时却出现了一次奇怪的“脱销”……

丹佛市许多家“处方四○九”的分销店，常有顾客跑进来，急切地要买“处方四○九”。

这时，脸带笑容的售货员总是说:“真对不起!刚卖完了。”

这种日常的小用品一时短缺，给许多顾客带来了不便，那些心急的家庭主妇更是抱怨不已“处方四○九”到底哪里去了呢?

原来，这是经营“处方四○九”的哈瑞尔公司放出的烟幕。它得到了情报:赫赫有名的波克特甘宝公司要向自己发动进攻了。

波克特甘宝公司经营家庭用品已有一百多年的显赫历史，一向财大气粗，平日同行都敬畏三分。它发现“处方四○九”，大有赚头，就准备推出新试制的同类产品，把清洁剂市场夺过来。一场关系着哈瑞尔公司生死存亡的竞争开始了。

哈瑞尔公司密切注视着对手的动静。当它知道波克特甘宝的“新奇”喷雾清洁剂试制成功，要把丹佛市作为“新奇”的第一个试验市场时，就通知丹佛市的全部分销店，不要再往货架上添货，神不知鬼不觉地把“处方四○九”撤离阵地。

“‘新奇来了!”这消息在那些因买不到“处方四○九”而烦恼的顾客中炸开了，他们都抱着应急的心理一拥而上“试试看吧”，第一批“新奇”就这样抢购空了，还“供不应求”呢!

波克特甘宝公司派出的测试小组喜出望外，被眼前的虚幻景象迷住了，马上通知总部:“‘新奇大受欢迎，销量直线上升!”

于是，“新奇”正式大批投入生产，准备发动席卷全国的攻势。

这时，哈瑞尔公司看准时机已到，快如闪电，翻手杀出一招“回马枪”。

所有的哈瑞尔公司分销店，都贴出了醒目的广告“特价出售”，推出一种特大包装的“处方四○九”。其实是把两种大瓶装的“处方四○九”捆在一起，上面仅标价“一元四角八分”，这个价钱可便宜得诱人动心。

果然不出所料，顾客一窝蜂似地抢购。

精明的哈瑞尔公司算过，只要顾客买上这一次，就足可用上半年，也就是说，他们抢先垄断了半年的消费市场。

还蒙在鼓里的波克特甘宝公司登台了，“新奇”大批推出，可惜，购买者廖廖，货积如山。

大笔投资似流水般花去了，连本也捞不回来，波克特甘宝公司大叹倒霉。过高的期望带来了更深的失望，波克特甘宝公司对“新奇”失去了信心，不久，“新奇”就从货架上消失了。

哈瑞尔公司就用这样的迂回战术战胜了对手。

(摘自《南风窗》)