常胜不败的心理战术

林国灿

在社交中，单凭真诚往往是不够的，还要有智慧——心理术。不了解对方的心理奥妙，就不会体察人，就不能知己知彼，处于不败之地。这里摘编一组小文章，希望您能从中汲取丰富的营养。

黄昏的魅力

为什么谈情说爱要在黄昏呢?悄而言之，是一般女性都喜欢傍晚时的独特气氛，但在心理学上，有更深一层的理论。

我们人类有支配身、心的“生物时钟”，生物钟在傍晚会失去正常功能。

生物钟掌管精神及身体的自然规律，如果功能不正常时，人的身体就会很疲劳，思考能力下降，失去控制，傍晚容易发生车祸，原因就在于此。

女性比男性重感情，故生物钟较不稳定，精神上易陷入不安定的状态，常常多愁善感。

生物钟不稳定，使紧张感为之淡薄。不只是女性，男性亦然，煽动天才，德国纳粹首领希特勒反面地利用这点，他喜欢在黄昏集会，抓住人心趋势。

巧妙掌握对方生物钟不稳定的特点，在实业界也有许多成功的例子，棘手的交涉，尽量设在黄昏；会议时间延长到黄昏时分也有利于自己。

平常会慎重思考的对方，在空腹、疲倦、精神不振，思考力低落的情况下，干脆毫无异议地表示同意，此时一切主动权都掌握在自己手掌之中。

※说服女性，在黄昏时分最好。

大棒·甜枣

被誉为经营之王的B先生，知人善任。他责备部下的方法也很高明。严厉斥责对方后，再以无关紧要的事夸奖对方。

在B先生手下，有一位表现出色的襄理O先生。有一次O先生犯了小错误，B先生非常生气，拿火钳拼命地敲地板，O先生激愤地掉头想走。B说:“因为我刚才太生气了，火钳被敲弯了，你帮我弄直。”O先生用锤子锤直火钳，每锤一下，心情就平静一点，完全弄好后拿去给B，B笑着说:“太好了!比以前更完美，你真不错。”B事后给O太太打电话说:“O先生今天心情不好，给他准备点酒。”本来想辞职的O先生，因B之作法而感动，更加忠心耿耿。

人在被斥责以后，对斥责者会感到十分憎恶，气愤，反抗，怀疑自己的能力。受斥责时，情绪激动紧张，心理上有很大的抵触，但为了避免部下重犯类似的错误给经营带来不利，该责备时也还要责备的，要让部下知道此事的后果，随时提高警惕。

该斥责时，就要斥责，不过要使对方知道斥责和信任是两回事，B先生及时的夸奖和转怒为笑的脸色，能使部下终身难忘，斥责后，故意把间接的情报让对方知道，这相当有效，“我刚才骂了××，不过我是爱之深，责之切，期待他发挥潜力”。把消息通过同事传给斥责的本人，让他觉得“老板是器重我才骂我!”他一方面反省自己的过失，同时更有干劲，斥责对方，使其进步的方法有，第一是骂法，第二是骂过后的处理。

※ 领导者最一般的策略往往是:先打一顿棒子，然后递上甜枣。

男人的秘密

在商店或舞厅里，我们常看见一些并不富裕，外貌也不英俊的男士，他们却能引起女性的关心和获得女性的喜欢。什么原因使这些男性具有魅力呢?如果你好奇的话，可以暗中注意观察，你会发现这类男士有时会坐在角落里，一边弹钢琴，一边用外语唱国外的流行歌曲。我曾问一位女经理，得到这样的回答:“虽然他经常到这里，我们并不知道他的职业。”我听了这话以后，豁然领悟到他魅力的来源。首先，他保守部分秘密，如别人不知道他的职业，就会更留心他。其次，适当地表现自己比别人更优秀之处。难怪这位男士会引起女性的注意。

人是一种不可思议的动物，对于没有揭露的秘密，人们具有强烈的好奇心。秘密一旦公开，这种好奇心便会顿时消失，所以，对女人来讲，有魅力的男士就应保持部分神秘东西让对方猜测。

象那位男士的演出，就是这种心理正确而巧妙的运用。他故意炫耀自己的音乐才能超越普通客人之上，还偶尔对歌曲发表一些评论。一瞬间，这位男人就被认为是一位了不起的洋绅士。若要引人注目，就应有意表现别人没有的技巧，让女性感到魅力十足。

女人往往缺乏严密的逻辑性，她们容易以男人的某一部分，来推测男人的整体。如果一个男人穿一一身船员的制服，她们就会认为那人一定到过很多国家；如果一位男士存心想欺骗女性的感情，那么当女人走来和他寒暄时，他会马上随口讲一些纽约的夜景，又接着谈论伦敦的股票市场，做出到过世界各个繁华的大都市的样子，使女人更信赖他。

若要表现得更有魅力，以获得女人的青睐，那么就适当的运用上述二要素。

※保持部分神秘的东西令人费测，露出一些才华供人欣赏，这是获得女人青睐的两条秘诀。

体贴亲近的奇妙的效应

某文艺编辑曾讲过这样一段故事，他邀一位名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个作家在见面前也相当紧张。

一开始果不出所料，怎样都谈不拢，作家一味说:“是吗……”“也许是吧!”闹得编辑很是头痛，只好打定主意，改天再来，于是闲说起来。

他把几天前在一本杂志上看到的有关作家近况的报道搬出来，他说:“您的大作最近要翻译成英文，要在美国出版了!”作家对对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去，编辑又说:“您的风格能否用英文表现出来?”作家说:“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，而获得作家答应写稿的允诺。

这位难应付的作家，只因为一句话而改变了态度。那是因为作家觉得编辑不象其他人只会邀他写稿，而是更进一步地注意自己，了解自己，因此以为编辑十分了解他，就不再随意应付，在心理上，编辑占了很大优势。

任何人，遇到有名望、有头衔的人都会怯场，在心理上先被压倒。与之交谈时只一味地“嗯……”，怕一不小心伤害了对方，此时若把一些小事讲出来，如对方身世、近况和兴趣等，表示十分了解对方。“您戒烟了……”“前天我在电视上看到了您……”等等，就能打动对方，将其置于自己的掌握之下。

※提出对方的兴趣、近况等，会打动对方。

沉默吸引术

作家陈先生口才出众，在喧杂的文坛聚会上，只要他一说话，会场立刻安静下来，陈先生一上台，下面的人就会用手示意不要说话，等安静下来后，他就说:“吵死了，又不是三岁小孩，要保持安静。”大家一听这幽默的口吻，不禁哄堂大笑。

李先生不如陈先生那样高明。但他在吵闹的会场宣讲时，总是先小声说或故意保持沉默让听众觉得“到底在说些什么?”“为什么不说话?”因此会场都集中过来，屏气凝神地倾听，如果他用大吼大叫来对付这种喧哗场面，结果只能是个人在台上演滑稽的独脚戏。

演讲是一人对多人，而一对一的交谈也如此，一方拼命在说话，另一方不但不愿听，甚至还故意埋头于报纸之中，一方愈是采取这种蔑视态度，另一方愈会变本加厉地继续滔滔不绝地说下去，因为对方已经看透了你，心理上占了优势，所以采取傲慢的态度。

即使甲方仍然用同样声调说下去，也不会产生效果。甲方面红耳赤，乙方只用冷面孔对付对方。甲方的话对乙方来说只不过是耳边风而已。热心的说服也只不过是一种不受欢迎的声音。

如果在说话中间，降低一下声音或暂时沉默，让声调有所变化，会比大声吼叫，使对方充耳不闻更有效。因此，小声及沉默反而能引人注意，对方此时如果留心听，就正中下怀。

※对方如不听自己说话，要故意沉默片刻以吸引对方注意力。

请教悦心术

人总是希望别人来向自己请教，让别人满足教训欲的同时，你也就得到亲近别人的机会。也就是说，令对方产生优越感，从而亲近对方，我时常看见学生的文章或毕业论文。结尾总是附上“请各位老师给我指教”或写“请各位前辈老师不吝赐教”等套话。这其实是让审查文章的老师有教训本能之感。换言之，这是一种讨好老师的心理战术，虽然老师也明白这仅仅是俗套文词，但面对如此礼貌的学生，对文章的批评就放松了许多，说不定学生的成绩会因此多5分。

假如想攻破对方坚固的堡垒，需接近对方，利用人所具有的教训本能来请教对方即可。

一般老年人总是显得比较顽固，经常持批评的态度对待周围的事物，所以是不易打交道的人；可是另一方面，老人总喜欢倚老卖老，喜欢吹嘘他当年引以为荣的往事:其实这是“教训本能”的一种反映。老人有比其他人更强烈的教训本能。

会讨好老人的人，为了让老人满足这种本能，耐心听老人讲话而不管老人的责备或责骂。自始至终显示出一副诚心请教的笑脸，一旦老人喜欢这种态度，就会放松警戒心。当你得到老人的青睐后关系就变得很和睦，由此途径而得到高升的人不胜枚举。

※要让对方感到满足，我方就向他请教，让对方担任老师角色。

道歉的界限

在法国，即使是稍稍碰触对方。也要说声:“对不起。”在各种场合都有“抱歉”之声不绝于耳。可是一旦发生严重责任问题，双方则互不让步，决不轻易道歉。

例如，买葡萄酒撞上别人，瓶子破裂，责任应该是各负一半，这时候，法国人就不会道歉，反而要求对方赔偿。

一位初到法国的人，他的法国朋友对他的忠告是，假如没有遵守交通讯号撞死了人，千万不要道歉，一切都让保险公司来处理。你一定会觉得奇怪，可见法国人对承认错误是很有界限的。

一位货运公司的安全负责人说:“公司的货车轧伤小孩，小孩的家长破口大骂，也不要事先就说对不起。”因为这可能不全是司机的错误，或许是小孩忽然跑出来，在不可避免的情况下发生不幸。原因不明又要和受害者家属交涉时，若慎重措词说:“司机们真可怜，但我也理解家长们的心情。”可减少受伤害者的愤怒。

对受害者的埋怨，先做“限定”道歉，“你的话我了解，现在事情尚未调查清楚，大家冷静下来吧!”人的情绪是很奇妙的，往往三言两语就会把愤怒的心情平定下来。

※发生重大事故时，可以对受损方表示理解，但是不要急于道歉，这样既可平息受损者的怒气，在处理问题上也不陷于被动。

(芳芳摘编)