应酬的艺术

赵　圳

应酬是一门学问，世界上许多国家的高等学府，都开设了专门的“应酬学”。

假如你稍稍留意，就会发现社会生活中处处有应酬。

可以这样说，应酬是职业上的道具，是处事待人的度量衡。

但应酬不是愚弄，不是欺骗，它是现代社会生活中一种重要和高尚的艺术。

有人认为应酬是诚意对诚意的问题，和技术无关。这种见解不一定全对，因为即使你有诚意，怎样才能把诚意传达给对方呢?这确实需要技术了。

应酬是成败的关键

上司把部下叫来说:“请你今天把这些工作干完，好吗?”部下望着那小山般的公文，摇摇头说:“这么多，叫我怎能当天干完。”

这样的应酬，真是太不合格了。公文虽然堆积如山，也可能很快可以办完，或者你还有办不妥的理由，不过当你说“今天无论如何也干不完”时，假如上司说:“什么?连这点小事也办不好，要我办给你看看吗?”到这种地步，彼此就都很难收场了。

自然，作为一个上司，用上面的话去驳斥部下，也是愚蠢莫及的，因为他大可改为“你试试看，好吗?”

在下属的一方，如果答复时改为“很好，我尽量办着看看”时，情形便不同。因为你只是“尽量”而不是“保证”，实际你还没有干过，也没有理由肯定答复。你可以设法快去做，到下班时还干不完，便可回报“还没干完”，这时上司看到，也就不以为然了。因为上司的自尊心被维护了，你所得到的无非是两种回答:(1)确实太多了，明天再干吧。(2)我叫××来帮你。

有些人常认为自己“不擅应酬”，意思是不愿意或不太懂应对之辞，所以在现实生活中不大喜欢交朋友。比如说，你今天到一个新的单位工作，不免要和周围的同事们略作应酬，作个自我介绍，简单地说，“我叫××，请多指教。”但你更好是说:“我是今天刚来上班的××，在会计室管出纳，以后请多指教。”因为说明你来干什么工作很重要。不过，如果你说:“我是某大学会计系毕业，曾在某单位当过会计主任……”这样就变成过份了。凡是良好的应酬，都应避免自大、分辩和太多的解释。例如，你今早上班迟到了，于是你向上司解释迟到的原因，你说:“今早中山北路发生车祸，汽车被阻塞，我只好半途下车去找出租车，但出租车都被别人拦走，等了好久才找到一部……”车祸、阻塞、出租车都是原因，而迟到却是结果，你的土司一定不耐烦听这些解释。下面有两个答案，你看哪一个比较好吧。

(1)今天乘公共汽车出了毛病，所以迟到了，非常对不起。

(2)今天迟到了，非常对不起，因为公共汽车半途出了毛病。

上面两句说明，原因与结果互相倒置，听起来一样令人舒服，但大多数场合，原因与结果哪一个排在前面，关系极大。利用“迟到”作为你的应酬技术的试金石，成功还是失败，很快就见分晓。

有一次，某君乘出租车，他没说明到南京东路的什么地方，价钱讲好。便坐上车去。车到南京东路口，司机停下车说:“到了。”他本来应该说:“哎呀，对不起，我只跟你说到南京东路，却没说清去友谊大厦……”但他并没这样说，却说:“还没到嘛，我要去友谊大厦。”司机反驳说:“什么话，五块钱到南京东路，还不下车……”“我到南京东路是为了去友谊大厦，你不去，我不付钱。”“你分明讲到南京东路，你不付钱我叫警察了。”

以上这些例子，说明了应酬学的三大原则:(1)先了解对方的立场。(2)接着请别人了解自己的立场。(3)最后请别人帮助达成自己的目的。

日本有一所医学院，学生要接受六个月的“应酬学”教育。根据事实，最受病人信赖的好医生，往往是应酬最得其法，因为他了解和懂得病人过去的病历，家庭的健康状态，最近的病状与自觉症状，而这一切都需要从病人口中探问出来。在没有完全了解一切之前。随便开处方，往往会失去病人的信赖。怎样才能完全了解病人呢?那就需要拿出“应酬术”来应用了。

有个公司的医院里，三个牙科医生轮流值班给职工看牙，三个人有三种应酬病人的方法，结果也不大一样。

第一个:“什么?这样就不疼，对了，这样就不疼。”他一面说一面动手拔去病人的坏牙。

第二个:“很痛吧?我想您要稍微忍耐一下，好吗?再过一会就好了。”“他是“同情型”，病人似乎受到安慰，其实他也一样使劲拔去坏牙。

第三个:根本不和病人说话，他板起脸孔，病人一坐下，用手一指，他便不由分说，把坏牙拔出。

据调查，有二十三个人经以上牙医拔牙，问他们哪个牙医最好，结果是:

第一个好……九人；

第二个好……十四人；

第三个好……○人。

应酬要“术”“诚”并用

应酬技术第一要有程序，不能杂乱无章。第二，就是必须保持主动。

下面举例你去为友人找工作，去拜访某大公司经理。这时，你先要明白一个原则，就是:虽然你去见的是一位身份颇高的人，而且又是你去求他，但他仍是被动的，你才是主动者，因此你要在程序方面做些准备。

准备一:先考虑用什么方法:(1)写信；(2)打电话；(3)其他方法。比较之下，你认为还是亲自去见为佳时，这表示不免要应酬一番了。通常我们必须亲自见人的原因，大致有以下情形:(1)表示尊重对方；(2)想当面看到他的反应，因为写信和打电话使对方很容易向你“打太极拳”；(3)观察一下对方的实情；(4)直接去见经理，还是先去见他的朋友或太太，以及人事部主任。这事情很重要，有许多经理根本不管这些事，他会让你去找人事主任。但等你依照他的指示去找人事主任时，人事主任知道你已见过经理，并是经理的熟人，起码有两种误会可能，a)以为你以经理来压他；b)以为经理有意推托，所以把“拒绝”让他来执行。

贺逊工厂一位专门指导应酬的专家说，我们一定要培养诚恳的感情，才能更好运明应酬术，单有“术”而无诚恳，简直无用处。

以应酬为最大职业武器的，当然是推销员、新闻记者一类的人，但他们之中的成功人物，外向性格者固多，内向性格者也不少。有家公司的经理说，我们公司成绩最佳的外勤人员，口才都不很好。

口才太好，不只对方对他有戒心，连上司也可能对他有所警惕了。我们的人类有种种不同的性格，但从不会有一个人因性格的倾向而不宜应酬的，而且可以说，每一种性格的人，都有一种特有的应酬方法。

凡是不喜欢见陌生人或根本不喜欢应酬的人，都有着自以为是的理由。分明是怕麻烦、胆怯、懒得走动，养成了不愿见人的弱点，还硬不承认，结果使自己的活动范围越来越小。

对这些人，可举个例子。不妨试试。

你早晨上班，也许必经某香烟摊，这是你常光顾的地方，可是那个摊上的姑娘从来不和你打招呼，这使你很不高兴。如果你真有这种遭遇，请接受我的建议，明天早上，当你来到这个香烟摊时，请你主动说声:“你早”吧!我敢保证，以后她会主动向你先打招呼了。

记着，凡是应酬占上风的人，一定要懂得如何控制场面。你先向她说声早，就是控制了场面，以后每天早晨你会得到香烟摊姑娘的笑脸相迎，这就是你应酬成功的初步。

在一所比较大的机关也会有上述情况，你在走廊里碰到同一机关的同事，但彼此从不打招呼，你不妨从明天起也先和他打个招呼吧，保证你的收获是意想不到的。因为他们不是不认识你，实在是他们不懂得控制场面，如今由你出来把控制场面的权力拿过来，他们自然只有跟着你的路线走。

主动十诚恳十有术=成功

(摘自《当代青年》1986年第3期)

(题图:肖星)